Атлеты, бегущие на длинные дистанции, часто пользуются хитрым приёмом: сначала пропускают соперников вперёд, а у финишной черты обгоняют их. Бежать сзади легче. Когда видишь соперника, можно соизмерять свои силы с ним. Только самые сильные и уверенные в себе атлеты сразу набирают победный темп и оставляют конкурентов далеко позади.
В бизнесе действуют те же правила. Многие компании предпочитают не продираться сквозь тернии, а идти по уже проторенной дороге. Ведь намного удобнее не ошибаться, создавая что-то новое, а указывать на чужие недоработки.
Начало Пути
Компания FRANMER с самого начала выбрала непростой путь. Она стала первым российским производителем композитных бассейнов. 10 лет назад ее продукция впервые появилась на рынке – и с тех пор FRANMER лидирует по объёмам продаж в своей области. Но в одном предложении не расскажешь всю историю компании. Не получится упомянуть о бесчисленных трудностях, которые возникали на пути FRANMER к успеху. Некуда вставить рассказ о том, как поначалу мало кто верил, что композитные бассейны будут покупать. Конкуренты говорили: «Кому нужны эти кок-полиэстровые чаши? Они же ненатуральные. То ли дело бетонные!» Негде упомянуть о непонимании создателей FRANMER, почему бетон более «натуральный», чем композит, а также об их стремлении занять свою нишу на российском рынке бассейнов.
Начало было нелёгким. Но со временем покупатели поняли, что композитные бассейны имеют множество преимуществ: широкий модельный ряд, высокую скорость установки, удобство и безопасность в эксплуатации. Эти плюсы привлекли не только клиентов, но и конкурентов. Появилось множество фирм, предлагающих покупателям «самые лучшие» композитные бассейны. Некоторые из них были дешевле, чем продукция FRANMER – и тогда менеджеры уделяли этому «плюсу» особое внимание, почему-то не упоминая о невысоком качестве бассейнов. Продукция других фирм была на порядок дороже – и дилеры пускались в пространный рассказ о высоком качестве сырья и о заграничном производстве, но почему-то не говорили о налоговых пошлинах при перевозке бассейнов через границу и о стоимости доставки негабаритного груза. Неудивительно, что истинная причина высокой цены бассейнов оказывалась скрытой от покупателей.
На благо клиенту
Чем в это время время занималась FRANMER? Как и положено лидеру, она шла вперёд. Достигнув первых успехов, компания ставила перед собой новые цели. Наладив собственное производство композитных бассейнов, FRANMER задумалась над созданием бордюрного камня. Два года экспериментов, успехов и неудач, желания все бросить и еще большего стремления добиться цели – и FRANMER стала единственным в России производителем бордюрного камня. Он не только создаёт достойное обрамление для бассейна, но и отбивает возникающую при купании волну. Благодаря этому вода не выплёскивается из чаши, и клиент экономит на очистке и подогреве воды. Это достижение заметили конкуренты. Их попытки наладить аналогичное производство не увенчались успехом - производство бордюрного камня требует существенных финансовых вложений. Позволить их себе может только крупная компания. Некоторые фирмы пытались привозить бордюрный камень из заграницы. Но практика показала: этот продукт очень хрупкий, а из-за негабаритности груза перевозить его невыгодно. В итоге конкуренты FRANMER выбрали новую тактику: стали уверять клиентов, что бордюрный камень – совершенно бесполезное изобретение. Такой вот маркетинговый ход…
Положение лидера в своей области помогло FRANMER достичь огромных успехов. Чтобы сэкономить деньги клиента на перевозке бассейнов, компания создала собственный автопарк спецприцепов с регулируемым клиренсом, благодаря которому их не пугает бездорожье. В результате покупатели FRANMER стали получать свои бассейны, не доплачивая за доставку негабаритного груза. Другие компании пытались последовать примеру FRANMER. Они закупили спецприцепы в европейских странах, но их постигла неудача: произведённые для стран с нормальными дорогами, эти спецприцепы не выдержали поездок по российскому бездорожью. Поэтому клиентам других фирм во время доставки бассейна приходится доплачивать ГИБДД за сопровождение негабаритного груза.
Сегодня FRANMER – крупнейший производитель композитных бассейнов в России. Ежегодно он выпускает больше 3000 чаш.
Быть первым всегда нелегко. Первопроходцам густых чащоб приходится сражаться с густыми зарослями, а бизнесменам-новаторам - с косностью человеческих убеждений. И те, и другие нередко слышат обидные реплики идущих сзади. Но недаром первыми всегда идут самые сильные и опытные. Ведь только им по плечу эта тяжёлая, но всё же такая сладкая ноша!
