Дельрус (Microsoft Dynamics CRM 2011)

Компания Tops Consulting создала комплексную фронт-офисную систему поддержки всех процессов продаж для компании «Дельрус» — поставщика медицинского оборудования. Проект реализован на базе Microsoft Dynamics CRM 2011, Microsoft SharePoint и аналитической платформы Deductor.

Для того, чтобы правильно оценивать потребности учреждений здравоохранения и более эффективно взаимодействовать с партнерами и клиентами в рамках процессов закупок и выполнения контрактов, руководство «Дельрус» приняло решение внедрить CRM-систему.

Созданное решение полностью поддерживает бизнес-логику процесса взаимодействия «Дельрус» с клиентами и партнерами и охватывает задачи по привлечению клиентов, участию в тендерах, проводимых медицинскими организациями, формированию продуктового предложения и спецификации поставки, ценообразованию, осуществлению продажи, отгрузки, по анализу показателей эффективности деятельности и дальнейшему прогнозу развития бизнеса.

«Проект в компании `Дельрус` позволил нам вывести наше решение за пределы классических задач CRM и построить полноценную фронт-офисную систему на базе продуктов Microsoft и глубокой интеграции между ними, — заявил Владимир Тарасенко, Microsoft Business Development Director компании Tops Consulting. — При этом вершиной проекта является многомерная аналитика на платформе Deductor, обеспечивающая поддержку развития стратегии компании».

С функциональной точки зрения CRM от Tops Consulting обеспечивает управление единой клиентской базой, задачами и коммуникациями, продажами и маркетингом. Таким образом, появляется возможность ускорить бизнес-процессы и создать прозрачную среду взаимодействия с клиентами, своевременно обеспечивать сотрудников отделов продаж и маркетинга полной информацией.

«Дельрус», в силу специфики отрасли, участвует в большом количестве конкурсов, проводимых различными медицинскими учреждениями. Поэтому в CRM-системе обеспечена возможность проведения продаж как в виде тендеров (прежде всего, у предприятий государственной формы собственности), так и в форме прямых продаж в рамках заключаемых договоров. Для повышения качества обслуживания клиентов в CRM осуществляется контроль обеспечения клиента расходными материалами по проданному оборудованию.

По словам разработчиков, на этапе привлечения клиентов система позволяет зафиксировать полную информацию о лечебно-профилактическом учреждении (ключевые лица, размер и перечень отделений), на основании которой менеджер оценивает потенциальные потребности заказчика. Гибкая ценовая политика позволяет применять систему скидок в зависимости от показателей рентабельности, обеспечения заявки и суммы коммерческого предложения. При этом процесс согласования цены регламентирован в CRM и учитывает полномочия различных групп сотрудников на согласование определенного размера стоимости заказа. Масштабное хранилище документов на платформе Microsoft SharePoint позволило консолидировать все коммерческие документы компании в едином ИТ-пространстве.

Бизнес-процессы планирования и проведения маркетинговых мероприятий для привлечения новых и поддержания лояльности существующих клиентов были разработаны специалистами Tops Consulting на основе рекомендаций консультантов Berner&Stafford. Также специалисты Tops Consulting провели консалтинговые работы с целью построения системы показателей эффективности работы сотрудников отдела продаж и маркетинга. Формирование и визуализация KPI для руководства производится на основе многофакторного анализа данных из учетных систем и CRM, с помощью аналитической платформы Deductor компании Base Group.

В ходе проекта был также разработан аналитический инструмент на основе технологии OLAP. Пользователи системы в зависимости от прав доступа получают аналитику по таким показателям, как воронка продаж, рейтинг сотрудников, просроченная дебиторская задолженность, неликвидный товар, приходы/отгрузки и другие. В целом в рамках проекта реализованы 15 аналитических отчетов, доступные в едином окне CRM в виде DashBoard в режиме онлайн, 9 панелей мониторинга.

Важным этапом проекта стала интеграция CRM в общее информационное пространство «Дельрус». Для построения сквозных бизнес-процессов продажи и обслуживания клиентов компании новое решение было объединено с системами 1C 8.0 и Microsoft Dynamics AX. В качестве интеграционной платформы использован продукт Biztalk Server 2006 R2, настройку которого выполняли также эксперты Tops Consulting.