По данным исследования Сколково и TAdviser, в 2024 году на российском рынке было представлено более 50 отечественных систем управления отношениями с клиентами, находящихся на разной стадии зрелости и ориентированные на разные сегменты бизнеса. Некоторые вендоры, к примеру, amoCRM и «Битрикс24», сфокусировались на программном продукте для малого и среднего бизнеса и добились больших успехов. Другие совместно с интеграторами идут в крупные компании со специфическими запросами и дорабатывают под них функционал своих систем. Опрошенные аналитиками топ-менеджеры таких заказчиков в целом признали российские CRM вполне рабочими, однако имели претензии к их масштабируемости, учету отраслевой специфики, а также уровню технической поддержки.

В обзоре TAdviser читайте о том, как для российского рынка CRM-систем завершился финансовый 2024-й, каким турбулентностям он подвергся в 2025-м, и какие перспективы эксперты видят в 2026-м.

По предварительным оценкам TAdviser, по итогам 2025 года российский рынок CRM увеличился на 25% и достиг отметки в 44,1 млрд руб. Оценка 2024 года была скорректирована в сторону повышения: рост г/г оценивается в +25% − до 35,3 млрд руб.

По итогам 2025 года ИТ-компании констатируют смену рыночной парадигмы: первая половина прошла с активным ростом по всем направлениям, тогда как второе полугодие отмечено заметным спадом. В числе причин называются оптимизация ИТ-бюджетов клиентов, заморозка новых проектов и усиление тренда на внутреннюю разработку. В ответ на экономические вызовы часть игроков инвестировала в собственные решения.

Эксперты отмечают усложнение запросов заказчиков и расширение периметров внедрений: спрос сместился с изолированных CRM на цифровые экосистемы. Если в 2022-2024 гг. фокус был на выборе платформ и миграции, то главным новым трендом в 2025 г. можно назвать эволюцию или шифтинг роли интеграторов. Они становятся партнерами заказчиков по бизнес-эффекту, а не просто исполнителями ТЗ.

По ситуации на начало 2026 года, рынок продолжал развиваться на фоне давления со стороны макроэкономических факторов. Экономика вошла в фазу низкого роста при сохранении высоких процентных ставок, инвестиционные проекты либо откладываются, либо пересматриваются, ИТ-бюджеты сокращаются. Дополнительным фактором становится рост налоговой нагрузки, который при высокой конкуренции на рынке невозможно полностью переложить в стоимость лицензий на ПО.

В новом рейтинге крупнейших российских поставщиков CRM-систем лидерство удерживает интегратор «Лига Цифровой Экономики» с выручкой более 3,7 млрд руб (рост 80% г/г). В первой тройке – вендоры «БПМСофт» и AmoCRM.

Суммарная выручка всех участников рейтинга составила 20,4 млрд руб.

ИТ-компании выстраивают свои стратегии на 2026 год, исходя из трех основных доминирующих векторов: необходимости роста в турбулентности рыночной ситуации, импортозамещения в Enterprise-сегменте, перехода к к радикальной модели AI-driven. Ожидаемый бэкграунд года характеризуется макроэкономическим давлением, бюджетной осторожностью заказчиков и усилением конкуренции.

Вендоры CRM-систем не планируют сокращать инвестиции в свои продукты. Ставка идет на развитие платформенности и партнерской экосистемы. Импортозамещение в CRM обрастает институционализированными программами с центрами компетенций и длинными проектными циклами. ИТ-компании ставят конкретные коммерческие задачи по расширению базы, в том числе за счет экспансии за пределы РФ.

Согласно информации о проектах, содержащейся в базе TAdviser, за 2023-2025 гг. CRM-системы чаще всего внедрялись в торговле, в сфере финансовых услуг, в строительстве, ИТ и здравоохранении. На долю этих отраслей приходится 51% от всех реализованных проектов, известных TAdviser.

За 2023-2025 годы база TAdviser пополнилась информацией о более чем 400 проектах внедрения CRM-систем. В этот период такие проекты чаще всего реализовывались на решениях вендоров Elma, «1С-Битрикс», «БПМСофт», Alexrovich, «1С-Рарус», «1С» и Manzana Group.

• Мировой рынок CRM
• Технологические тренды и перспективные направления развития CRM-систем
• Приоритеты и сложности заказчиков CRM
• Что такое CRM система: доступно о технологии
• Базовые модули CRM
• Классификация CRM
• Кому и зачем нужна CRM система?
• Ошибки в работе с CRМ