М-ПУЛ+ (радиостанции «Сити-FM» и Relax FM) (Microsoft Dynamics CRM)

Ситуация

Радиостанции СИТИ-FM и Relax FM появились на российском рынке радиовещания, когда тот был уже сформирован. Музыкальные радиостанции к моменту запуска проекта Relax FM уже были представлены на рынке в огромном количестве и разнообразии. Существовали в 2006 году и информационное радиостанции. Поэтому к новым радиостанциям изначально предъявлялись высокие требования как с точки зрения эфирного контента, так и с точки зрения продажи их рекламных возможностей – единственного источника доходов радиостанций.

Сроки выхода на самоокупаемость проектов СИТИ-FM и Relax FM, стартовавших в 2006 году с разницей в 2 месяца, были обозначены достаточно жестко – 2008 год. В целях повышения эффективности коммерческой работы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, имеющих единые службы продаж и маркетинга руководством ЗАО ""М-ПУЛ+"" (учредитель СИТИ-FM и Relax FM), было принято решение о внедрении единой информационной системы управления взаимоотношениями с клиентами на основе решения Microsoft Dynamics CRM.

Выбор решения

Ранее для управления взаимоотношениями с рекламодателями в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, наряду со стандартными офисными приложениями Microsoft Excel, использовалась написанная специально под заказ система для ведения клиентской базы данных. Однако ни по отдельности, ни вместе эти решения не могли обеспечить полноценного управления продажами эфирного рекламного времени с учетом требований к качеству, оперативности и достоверности информации.

Для повышения эффективности продаж было принято решение о внедрении полнофункциональной CRM-системы. После проведения анализа представленных на российском рынке CRM-решений руководство управляющей компании отдало свое предпочтение программному продукту Microsoft Dynamics CRM. Среди ключевых факторов, повлиявших на выбор Microsoft Dynamics CRM в качестве корпоративной CRM-системы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, руководством ЗАО ""М-ПУЛ+"" были названы: невысокая стоимость, широкая функциональность, интеграция с Microsoft Outlook и возможность осуществления гибкой настройки решения в соответствии с корпоративными регламентами бизнес-процессов продаж и маркетинга.

Возможность реализации CRM-проекта за 2-3 месяца, что также явилось одним из требований при выборе системы, обеспечили специалисты компании ""НОРБИТ"", ставшей партнером по внедрению и настройке Microsoft Dynamics CRM на радиостанциях СИТИ-FM и Relax FM.

Решение

Внедренные модули CRM:

• Управление продажами
• Управление маркетингом

В общей сложности в системе Microsoft Dynamics CRM работает 25 сотрудников, в том числе 15 специалистов коммерческой службы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM, 8 человек из отдела маркетинга, а также руководство ЗАО ""М-ПУЛ+"".

Функциональные возможности Microsoft Dynamics CRM, внедренной в коммерческой службе СИТИ-FM и Relax FM, включают хранение всей информации о рекламодателях, в том числе истории взаимодействия с ними, управление договорной работой (ведение контрактов, счетов, приложений к договорам и прочее), а также анализ эффективности продаж и финансовых показателей коммерческой работы радиостанций.

Для автоматизации корпоративных регламентов работы коммерческой службы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM в системе Microsoft Dynamics CRM были реализованы дополнительные возможности, в том числе: обеспечение многоуровневой сегментации рекламодателей по отраслям и внедрение автоматизированных инструментов для расчета скидок, НДС и итоговых сумм сделок.

В целях повышения эффективности операционной работы менеджеров в системе Microsoft Dynamics CRM специалистами компании ""НОРБИТ"" была разработана функциональность для ведения месячных и годовых планов продаж в разрезе радиостанций, менеджеров и отделов коммерческой службы. Создание механизма автоматических напоминаний о наступлении критически важных событий в цепочке управления продажами, как-то: завершение срока действия договоров, отсутствие оплаты по счетам, необходимость отправки актов и прочее, позволило повысить качество и оперативность работы коммерческой службы и усовершенствовать процедуры контроля сроков исполнения работ по заключенным договорам.

Разработка специализированных отчетов для анализа финансовых показателей работы радиостанций, в том числе объемов и структуры продаж эфирного времени позволила руководству управляющей компании ЗАО ""М-ПУЛ+"" достоверно оценить коммерческие возможности обоих проектов и разработать оптимальные схемы для развития радиостанций в соответствии с поставленными планами. Для максимально полной и критической оценки качества и эффективности работ по продаже рекламного эфира в системе были настроены отчеты для анализа активности работы менеджеров коммерческой службы.

Результаты

Внедрение Microsoft Dynamics CRM в коммерческой службе радиостанций СИТИ-FM и Relax FM позволило улучшить организацию работ по продаже эфирного рекламного времени и создать условия для наиболее эффективного развития службы маркетинга и продаж, а именно:

• обеспечить информационную поддержку процессов управление договорной работой за счет консолидации данных по контрактам и счетам и внедрения автоматизированных инструментов расчета скидок, НДС и итоговых сумм сделок;
• упростить работу менеджеров, повысить контроль сроков исполнения работ за счет создания возможностей ведения планов по продажам эфирного времени;
• внедрить новые инструменты управления продажами для повышения достоверности оценки эффективности клиентского сервиса
• повысить точность оценки масштабов и объемов коммерческой работы за счет ведения подробной информации о рекламодателях.

Перспективы

В настоящее время CRM-система радиостанций СИТИ-FM и Relax FM включает стандартный функционал системы Microsoft Dynamics CRM по управлению продажами и маркетингом, дополнительные разработки и функциональные настройки системы, которые были сделаны в целях обеспечения наиболее эффективной информационной поддержки процессов продаж. Однако в будущем возможности CRM-системы радиостанций СИТИ-FM и Relax FM могут быть расширены за счет доработки функциональности Microsoft Dynamics CRM для управления работой с радиослушателями и проведения специализированных маркетинговых акций. Дополнительная информация

Программные ресурсы

• Microsoft® CRM 3.0 – используется для управления отношениями с клиентами
• Microsoft Windows Server 2003 Standard Edition SP2 - серверная ОС
• Microsoft QL Server 2005 - БД
• Microsoft Windows XP Professional SP2 - клиентская ОС
• Microsoft Office 2003 SP2 - клиентское ПО

Источник