Infor Россия

2016: Выручка Infor в России растет несмотря на импортозамещение

Выручка Infor в России за последние два года выросла на 17% в долларах, рассказали TAdviser в компании в октябре 2016 года. Рост в рублях оказался на порядки выше, добавили в Infor.

В России компания основной упор делает на продажи ERP, но указывает на свои лидирующие позиции в ряде других сегментов. Например, в сегменте WMS-систем Infor называет себя крупнейшим зарубежным поставщиком по числу проектов, говоря, что реализовал более 150 проектов. В базе TAdviser на конец 2016 года числится в общей сложности 63 проекта внедрения WMS-решений Infor: Infor SCM WM v.9.x и Infor SCM WM v.3.x.

Еще одним сегментом, где компания имеет лидирующие позиции, в Infor называют CRM в финансовом секторе: ее решение InforCRM используют банки из топ-20 в России. В общей сложности в базе TAdviser представлено 50 проектов внедрения продуктов Infor, обладающих функциональностью CRM.

Одним из факторов, способствующих росту бизнеса на локальном рынке за последние два года, региональный менеджер по партнерам Infor в России и СНГ Дмитрий Мартынов называет узкую отраслевую направленность своих решений: «В отличие от конкурентов, мы не пытаемся закрыть все одним решением, у нас есть специальные наборы продуктов для разных отраслей, с учетом их специфики», - говорит он.

Дмитрий Мартынов

Еще одним стимулирующим рост бизнеса фактором стало смещение фокуса Infor с продаж в коммерческом секторе на продажи госкомпаниям. Дмитрий Мартынов объясняет, что с наступлением кризиса в коммерческом секторе наблюдается упадок, в то время как в госсекторе и компаниях с госучастием ситуация значительно лучше.

Особые усилия Infor сосредоточила на аэрокосмической отрасли и предприятиях, выпускающих продукцию для оборонного сектора. По словам Мартынова, помимо появления новых заказчиков в данных вертикалях, компания заложила здесь основы для долгосрочного сотрудничества.

Государство направляет значительные инвестиции в аэрокосмическую и оборонную отрасли на фоне сложившейся политической ситуации, а со стороны клиентов в этих отраслях мы видим желание улучшить и модернизировать ИТ-инфраструктуру. Нам есть, что им предложить – у Infor есть специализированные продукты для клиентов именно такой специфики, - говорит Дмитрий Мартынов.

В числе крупнейших клиентов Infor из указанных выше отраслей – «Объединенная двигателестроительная корпорация» («ОДК»), одна из структур «Ростеха». Решения Infor внедрены, в частности, в «Уфимском моторостроительном производственном объединении» и «218 авиационном ремонтном заводе», входящих в состав «ОДК».

В Infor рассказали TAdviser о намечающемся соглашении с «ОДК», предполагающем, что решение Infor LN станет ключевой ERP для предприятий корпорации. На базе «Уфимского моторостроительного производственного объединения» как основной площадки и ремонтного завода как сервисной площадки планируется разработать специализированные решения для предприятий «ОДК», пояснили в компании.

Пример клиента из предприятий ВПК – «Завод им. В.А. Дегтярева». ERP Infor также пользуются, например, предприятия «МиГ», «Иркут»», а также входящий в «Объединенную судостроительную корпорацию» «Балтийский завод».

Государственная политика импортозамещения, распространяющаяся и на госкомпании, оказывает влияние на бизнес Infor, однако в этих условиях можно развиваться, уверены в компании. Постановление правительства РФ об установлении запрета на допуск импортного ПО для обеспечения государственных и муниципальных нужд допускает использование импортных продуктов, если нет российского эквивалента или он уступает по характеристикам импортному решению, отмечает Дмитрий Мартынов. Он считает, что те, кто хочет использовать импортные продукты, пользуются этим исключением.

По словам Мартынова, в некоторых случаях Infor помогает заказчику выработать обоснование, почему ему необходимо использовать решение их компании, а не российское.

На фоне государственного курса на импортозамещения госкорпорации разрабатывают внутренние политики, предусматривающие поэтапный переход на отечественные ИТ-решения. Таковая существует, например, в «Ростехе». Дмитрий Мартынов говорит, что Infor ищет возможности, чтобы клиенты в структуре «Ростеха» продолжили использовать компоненты ее решений. По его мнению, полное импортозамещение в «Ростехе», насчитывающем более 600 предприятий, вряд ли может произойти в кратко- и среднесрочной перспективе.

С одной стороны, это импортозамещение, а с другой – дополнительные затраты на внедрение и адаптацию новых решений. Зачастую это неоправданно, поскольку в процессе внедрения может пострадать основной бизнес. Полагаю, что ввиду этого на предприятиях «Ростеха» в том или ином виде продолжат использовать импортные решения, - отмечает Мартынов.

В пример Мартынов приводит «Уфимское моторостроительное производственное объединение». Президент поставил перед ним задачу наладить выпуск двигателей, которые производятся на Украине на предприятии «Мотор Сич». Заказчик рассчитал, что для ее выполнения целесообразней усовершенствовать уже имеющуюся систему Infor, нежели внедрять новую, отечественную систему, и к нему не возникло никаких вопросов, рассказывает представитель Infor.

Дмитрий Мартынов добавил, что российские клиенты очень интересуются возможностями работы продуктов Infor с системным ПО с открытым кодом. Расширение поддержки открытого системного ПО – операционных систем и СУБД – является частью продуктовой стратегии Infor, говорит он. Изначально это делалось для того, чтобы снизить совокупную стоимость владения решением на базе Infor.

Мартынов отмечает, что по состоянию на октябрь не все популярные продукты в полной мере поддерживают открытое системное ПО, однако в последних их версиях, включая один из флагманских продуктов – ERP-систему LN – должна появиться возможность работы с ним. В ближайших планах – поддержка СУБД PostgreSQL в Infor LN.

Российский рынок является одним из приоритетных для Infor: компании проявляют интерес не только к ERP-системам, но и к EAM, BI, WMS и другим продуктам Infor, которые, в отличие от решений конкурентов, изначально кастомизированы с учетом интересов различных отраслей, — говорит официальный представитель Infor в России и СНГ Дмитрий Мартынов. — За 2016 финансовый год количество клиентов среди компаний и предприятий превысило 600. Среди интересных проектов нужно отметить внедрение решения по взаимодействию с дистрибьюторской сетью Infor eCommerce в ООО «Алкоторг», сбытовой компании крупнейшего в России производителя водочной продукции «Татспиртпром». Стоит упомянуть интересный проект решения Network Designer в одной из крупнейших нефтяных компаний России, которое применяется для стратегического планирования распределительной и логистической сети на 15 новых складах в России и СНГ, использующих решение Infor SCE (WMS).

2013: Бизнес Infor в России растет на 30% в год

Последние два-три года, включая 2013 г., выручка Infor в России растет темпами порядка 30% в год, рассказал TAdviser региональный представитель Infor Сергей Колобов. По его словам, более половины оборота компании в России в 2013 г. пришлось на ERP-решения - в первую очередь, на системы LN, SyteLine и M3, порядка 30% - на решения SCM (системы управления складом), и 15-20% оборота - на BI-системы.

По состоянию на начало 2014 г. у Infor в России насчитывается более 500 клиентов. В числе крупнейших из них – корпорация «Иркут», КНААЗ им. Гагарина, «Тихвинский вагоностроительный завод». В конце 2013 г. Infor также подписала стратегическое соглашение с «Ростехом», на предприятиях которого планирует расширять свое присутствие.

Рост выручки в России высокими темпами Сергей Колобов объясняет двумя основными факторами: выводом на рынок новых продуктов, а также расширением партнерской сети, за счет чего увеличивается и число сделок.

В отличие от ряда стран, где Infor работает и напрямую, и через партнеров, в России компания осуществляет продажи только через партнеров. По состоянию на начало 2014 г. у компании насчитывается в стране 26 партнеров, работающих по всем категориям продуктов Infor.

Крупнейшими из них, по словам Сергея Колобова, являются IBS, работающая по решениям EAM для управления основными активами (контракт о партнерстве с ней был подписан в 2013 г.), и компания GMCS - по решениям ERP Infor LN. Остальные партнеры значительно меньше, но имеют большой опыт в продвижении продуктов Infor, отмечает Сергей Колобов, добавляя, что в помощь партнерам российское представительство его компании в ближайшем будущем планирует набрать в штат технических консультантов.

По словам Сергея Колобова, текущего числа партнеров компании не хватает, и Infor ищет в России новых. В основном, для продвижения своих новых продуктов. К таковым компания относит, в том числе, и одну из своих флагманских ERP-систем - M3, представленную в стране 1,5-2 года, по которой пока насчитывается лишь несколько внедрений. Кроме того, Infor заинтересована в партнерах для продажи своих решений в госсектор, которые в России пока не представлены, говорит Колобов.

О планах расширить партнерскую сеть компания рассказывала еще в 2010 г., ожидая нарастить их численность примерно до 45 компаний за 2-3 года. Говоря о том, почему эти планы не сбылись, Сергей Колобов отметил, что главная задача компании – «найти не просто партнеров, а качественных партнеров», и Infor будет наращивать их количество, но не в ущерб качеству.

В числе новых своих продуктов в России в 2014 г. в компании называют Infor 10X (технологическая платформа, которая объединяет большинство других продуктов компании) и Infor Ming.Le (ее Колобов называет «Facebook для бизнес-систем»). В связи с запросами партнеров, Infor рассматривает также возможность локализации HCM-решений, которые пока здесь не представлены.

В планах Infor - расширение бизнеса в России, рассказывает Колобов. По его словам, компания рассматривает возможность открытия в стране локального центра поддержки и, возможно, даже центра разработки продуктов.

Он добавляет, что стратегия развития компании предполагает развитие продаж не во всех отраслях: к примеру, Infor не пытается развивать бизнес в нефтегазовом секторе или металлургии, «где сильны позиции SAP», а делает акцент на машиностроении, ритейле и дистрибуции, пищевой и химической промышленности.

2012: Infor планирует утроить число партнеров в России

За май 2012 года компания заключила партнерские соглашения с 5 интеграторами. По данным на июнь 2012 г. их общее число – 10. «До конца 2012 года мы планируем увеличить количество партнеров еще на 20 компаний», - добавил Мартынов.

«Открытие офиса в Москве будет служить мощным толчком для развития Infor в России», - заявили TAdviser в Frontstep, одном из российских партнеров вендора.

Вместе с этим Infor изменил свою партнерскую программу и маркетинговую схему работы. «Мы перешли на уровневую модель разделения партнеров: золотые, серебряные и бронзовые. К потенциальным дистрибуторам будет предъявляться ряд требований как то: предоставление бизнес-плана развития, как компании, так и наших продуктов; квалифицированные специалисты; сертификация специалистов по нашим продуктам».

Изменения в маркетинговой схеме работы коснулись перераспределения в управлении дистрибуторской сетью. «В целом, офис в Москве будет отвечать не только за бизнес в России, но и в Казахстане и Таджикистане. У нас есть проекты на Украине, однако эта страна пока не входит в нашу зону ответственности», - говорит руководитель Infor в России и СНГ.

Партнеры компании уверены, что именно возможность интеграции с приложениями других компаний является тем уникальным фактором, позволяющим Infor быть одним из лидеров на рынке ИТ в мире. В компании Msk consulting group, которой продукты Infor обеспечивают 99% продаж, рассказали TAdviser, что вендор присутствует на российском рынке с начала 2000 годов и за это время хорошо зарекомендовал себя в ряде отраслей.

«Возможность купить продукт сразу на русском языке, а не переделывать решение в соответствии с отечественной спецификой также является одним из решающих факторов при выборе производителя бизнес-систем», - говорят в Msk consulting group.

Представитель системного интегратора Frontstep (более 50% продаж – продукты Infor) также указывает на то, что сфокусированность Infor на отдельных отраслях бизнеса и локализация являются факторами успешности компании: «Четкое и вдумчивое изучение отрасли помогает предоставлять клиенту продукт, который может досконально предугадать все потребности и решить их. Именно этим Infor выигрывает у того же «1С», где надо дописывать модули самостоятельно».

2010: Рост оборота - 20%

27 апреля 2010 года российский офис Infor сообщил, что 2010 финансовый год завершится в мае 20-процентным ростом оборота и в ближайшие два-три года партнерская сеть увеличится втрое. Более всего на российском рынке компания выручила за программное обеспечение для управления активами.

По словам регионального менеджера Infor в России и СНГ Дмитрия Мартынова, на эти продукты пришлось около 60% продаж, еще 20% принесли инструменты для управления цепочками поставок и оставшиеся 20% — системы управления финансами и системы планирования ресурсов предприятия.

Мартынов констатировал, что год для ERP выдался неудачным, и рост оборота объясняется, в первую очередь, крупными внедрениями средств управления активами и расширенных решений поверх существующих ERP-систем. За прошедший год у Infor появился в России 21 новый клиент, а общее их число превысило 500.

Менеджер по развитию канала в регионе EMEA Жан Поммель сообщил, что партнерская сеть Infor в России насчитывает около 15 компаний, но в ближайшие два-три года должна увеличиться втрое. Также повысятся инвестиции в обучение партнеров и маркетинг. Кроме того, у Infor есть в России около десяти клиентов, которых компания обслуживает напрямую.

Мартынов сказал, что отныне Infor будет искать, в первую очередь, партнеров по ERP-системам и по программному обеспечению для управления производительностью (Performance Management, PM). Как он отметил, в 2009 году в России «случился бум PM», к которому партнерская сеть Infor была не готова.

Что касается ERP-систем, то использующие их компании из сферы дискретного производства, по словам Мартынова, во многом оправились от кризиса и даже получили дополнительный стимул развития, так как повысилась востребованность отечественных продуктов. Поэтому в 2010 году Infor планирует увеличить количество ERP-проектов. Кроме того, ожидается расширение линеек продуктов для розницы, дистрибуции и логистики.

Поммель отметил также, что Infor готова предложить различные варианты внедрения — от продажи лицензий до модели SaaS, а также несколько видов кредитования. Но, по словам Мартынова, по существу в России SaaS не использует пока никто, а во время кризиса приходилось попросту снижать цены.

2007: Открытие российского представительства

Офис в России (Москва) Infor открыла в 2007 году. Его руководителем был назначен Дмитрий Мартынов. До открытия московского офиса продукты Infor на российском рынке были представлены достаточно давно, однако клиенты компании были вынуждены заключать контракты с европейским офисом вендора.

В России компания будет предлагать решения классов ERP, EAM, SCM, BI и PLM. По словам Мартынова, минимальная стоимость проекта внедрения того или иного продукту будет составлять от 50 тысяч долларов. «Меньше не выгодно ни нам, ни нашим партнерам, а верхней планкой будет служить только сложность и масштабность проекта», - сказал он.

Основными конкурентами компании, по мнению Мартынова, являются SAP, Oracle, Microsoft и на российском рынке «1С». Однако, продукция Infor позволяет клиентам интегрировать приложения разных производителей без потери функционала. «У нас есть примеры, когда какие-то модули у клиента стоят наши, а какие-то – наших конкурентов. И все работало», - продолжил Мартынов.