Содержание |
6 апреля 2021 года аналитический центр TAdviser провел онлайн-конференцию «Рынок ИТ после пандемии: тенденции, перспективы, партнерство». Мероприятие носило довольно необычный характер. Конференции по теме ИТ чаще всего посвящены технологиям, рыночным трендам, госрегулированию отрасли и практическому опыту заказчиков ИТ. А ключевым фокусом этой конференции TAdviser стали возможности и перспективные модели развития бизнеса в постпандемической реальности для игроков ИТ-рынка. Отдельное внимание участники уделили растущей роли партнерств в развитии бизнеса ИТ-компаний.
Эти темы волнуют не только российских поставщиков ИТ-решений и услуг: к мероприятию TAdviser подключились, в том числе, слушатели из зарубежья. Основную аудиторию составили управленцы ИТ-компаний разного звена – от глав компаний до руководителей департаментов, но среди участников были также ИТ-директора от компаний-потребителей ИТ-продуктов и услуг, аналитики и др.
Открыла конференцию Наталья Лаврентьева, заместитель главного редактора TAdviser, выступившая модератором. Она вкратце осветила основные результаты и оценки российского рынка за 2020 год, а также сдвиги в области «цифры», которые повлекла за собой пандемия.
 | Пандемия сделала информационные технологии ещё более важными для успеха бизнеса, чем ранее. И возврат в менее цифровой мир уже вряд ли произойдёт. Если только, конечно, не случится форс-мажор, из-за которого повсеместно отключится электричество, - отметила Наталья Лаврентьева. |  |
Модератор обозначила перспективные направления ИТ-решений и услуг, на которые можно ожидать спроса в 2021 году и далее. Среди таковых – облачные сервисы, в особенности IaaS и PaaS, услуги в области информационной безопасности (ИБ), решения и сервисы для цифрового взаимодействия и поддержки клиентов, для дистанционного взаимодействия на всех уровнях. Сюда же можно отнести и решения в области искусственного интеллекта (ИИ). А учитывая движение в сторону сервисной экономики в целом, можно ожидать появления новых востребованных цифровых сервисов.
Наталья Лаврентьева привела данные глобального исследования аналитиков из 451 Research, опубликованного в январе 2021 года, которое было проведено на основе опроса различных организаций. Он показал, что 43% опрошенных планируют долгосрочное или перманентное увеличение расходов на ИБ, 32% опрошенных – на облачные сервисы, 25% опрошенных – на решения и сервисы для цифрового взаимодействия и поддержки клиентов. И речь здесь только о долгосрочных и перманентных расходах. Часть компаний также планирует кратковременное увеличение затрат по указанным направлениям.
Эти тенденции можно экстраполировать и на российский рынок, полагает заместитель главного редактора TAdviser, хотя, показатели в процентах, конечно, в России могут отличаться.
Актуальные форматы и сценарии потребления ИТ-продуктов и услуг
На российском ИТ-рынке наблюдается серьезный сдвиг в сторону сервисов, отметил Максим Захаренко, CEO облачного провайдера «Облакотека». Традиционные поставщики и софта, и «железа» постепенно размываются. Линейная схема, по которой они работали ранее, теперь трансформируется в набор сервисов, к которым что-то добавляют другие игроки рынка и создают на их основе свои предложения для клиентов.
Отсюда возникают различные облачные платформы, предоставляющие услуги разных уровней, а вокруг них создаются экосистемы наложенных сервисов. Последние могут включать, например, администрирование облачной инфраструктуры, разработку модулей, аналитику и многое другое.
Все это заставляет и партнеров вендоров перестраиваться и становиться провайдерами услуг, говорит Максим Захаренко. В этом случае на первый план начинает выходить добавленная стоимость услуг: необходимо создавать что-то дополнительно от себя. Это может быть, например, бандлирование сервисов, интеграция, поддержка.
Андрей Зотов, управляющий директор SberCloud, облачного провайдера в составе Сбербанка, полагает, что происходящее в 2020 году только усиливало то, что наблюдалось годом ранее. Клиенты стали потреблять больше облачных услуг, и рынок дозревает до каких-то более сложных сервисов. В дальнейшем, например, будет сложно представить себе облачного провайдера без AI сервисов, полагают в SberCloud. Это направление, в котором сама компания планирует активно развиваться.
А в 2020 году росту спроса на облачные услуги способствовало то, что многие компании из-за пандемии были вынуждены переходить в онлайн, продавать свои продукты и услуги через онлайн-платформы. Эти задачи требовали быстрого доступа к ресурсам, отметил Андрей Зотов.
Увеличение оборота облачных провайдеров в 2020 году говорит само за себя. У SberCloud это рост в 22 раза, до 3,3 млрд рублей. В случае со SberCloud, работающим на рынке с 2019 года, понятно, что здесь присутствует и эффект низкой базы. Но о серьезной динамике сообщали и другие крупные игроки. Так, о росте облачного бизнеса в 4,5 раза и достижении выручки в 1 млрд рублей по итогам года докладывал «Яндекс». И оборот Mail.ru Group от облачного бизнеса в 2020 году превысил 1 млрд рублей, увеличившись в несколько раз год к году.
| | Мы для себя в SberCloud как некую цель видим следующее: в 2024 году облачные услуги – IaaS и PaaS сервисы – в ИТ-бюджетах компаний будут составлять более 20%. Это то измерение и та цель, которую мы обсуждаем как с нашими клиентами, так и ставим перед компаниями экосистемы, - рассказал Андрей Зотов. | |
Максим Захаренко отмечает, что потенциал роста облачного рынка все еще огромен: он привел данные, что, по разным оценкам, в облаке пока находится в общей сложности не более 5% ИТ-ресурсов компаний. По его мнению, на рынке появятся еще тысячи различных сервисов, которые уже не будут называться облачными, а просто сервисами, но технически они будут завязаны на различные платформы.
Леонид Аникин, директор по развитию «Mail.ru Цифровые технологии», констатировал, что пандемия, кризис нанесли дополнительный удар в борьбе между оффлайном и онлайном, которая была и ранее. Онлайн приобрел еще большую роль: теперь зачастую клиента цифровым образом приглашают в цифровую точку продаж, там же совершается продажа, и многие компании сделали шаг в сторону отказа от оффлайна.
Происходит цифровизация активов компаний, бизнесы превращаются в набор цифровых активов. То, как бизнес умеет привлекать клиентов через цифровые каналы, как умеет с помощью e-com инструментов монетизировать клиентов – это стало основным активом компаний, тем, за что инвесторы платят деньги. И эта тенденция сохранится, полагает Леонид Аникин.
Представитель «Mail.ru Цифровые технологии» рассказал о подходе, когда крупные компании, имеющие большую силу на рынке, самостоятельно создают платформы, на которых определяют правила игры по интеграции клиентов и продавцов, продавцов и партнеров и т.д. В пример он привел платформу «ВКонтакте для бизнеса», которая предложила для СМБ диджитализированный жизненный цикл: компания создает страницу своего бизнеса, подключает магазин, в котором происходят продажи и транзакции, и к этому подключается реклама для привлечения покупателей. Сюда можно подключать дополнительные сервисы – и свои, и от других игроков.
Кроме того, есть идея, что интеграция сервисов компании и ее партнера должна происходить на уровне самих приложений, отметил Леонид Аникин. Если, условно, договориться, что у приложений будет похожая архитектура, что они будут разрабатываться в едином формате и с едиными стандартами, то их будет намного проще интегрировать между собой.
| | Есть набор best practice, которая на апрель 2021 года де факто является стандартом на рынке и в рамках которой нужно разрабатывать свои собственные ИТ-сервисы. Эти сервисы, будучи правильно разработанными, будучи сразу построенными cloud native, на микросервисной архитектуре, помимо масштабирования и других преимуществ, будут доступны для интеграции с ИТ-системами, выполненными по похожей методологии. И интеграцию можно будет выполнить быстрее и дешевле. Это в нашем фокусе: чтобы организации, запустившие свои сервисы на нашей платформе, могли бы максимально легко и быстро подключать дополнительные сервисы, - подчеркнул Леонид Аникин. | |
Как было сказано в начале конференции, ИБ – одно из наиболее востребованных направлений ввиду того, что растет и количество угроз, атак. Это подтверждают игроки рынка. Так, о существенном росте DDoS-атак, в частности, говорит Асылхан Касенов, руководитель отдела продаж компании StormWall, поставщика услуг ИБ как сервиса. При этом увеличивается и мощность, и распределенность DDoS-атак, подчеркнул Асылхан Касенов. Особенно заметно это стало в 2020 году, когда многие компании начали переходить в онлайн.
В компании полагают, что направление услуг ИБ как сервис в целом является очень перспективным.
| | Судя по нашему опыту, все больше и больше компаний, в том числе государственных организаций, подключают облачные сервисы для защиты. Думаю, что это касается не только защиты от DDoS, а других онлайн-сервисов ИБ тоже, - отметил Асылхан Касенов. | |
При этом растет не только число таких клиентов, но и средний объем чека, говорят в StormWall, основываясь на собственном опыте.
Есть и некоторые изменения в сервисной модели предоставления услуг в этом сегменте. Так, по словам Асылхана Касенова, теперь клиенты стали просить тесты на более длительное время, чем раньше. Особенно заметно это стало в 2020 году. Кроме того, клиенты стали чаще просить стресс-тесты онлайн совместно с инженерами компании.
Растущая роль партнерств: как оказаться в выигрыше
Партнерства – тема в России неоднозначная: так сложилось, что у нас не очень принято доверять друг другу, считает Максим Захаренко, CEO «Облакотеки». Но без партнерского взаимодействия не обойтись, говорит он. Еще до пандемии в России нарисовался курс на формирование партнерских экосистем с цифровыми решениями и сервисами. А пандемия, по мнению Максима Захаренко, заставляет еще большее число компаний узреть преимущества от взаимодействия с другими игроками рынка.
| | Компании поймут, что выгодно взаимодействовать с партнерами, чтобы получить недостающие компетенции и делать более сложные, более интересные проекты, – говорит CEO «Облакотеки». – Плюс фактор географии, который раньше был ограничивающим: либо в вашем городе есть партнер, либо никак. Теперь это ограничение ушло, потому что онлайн-взаимодействие может осуществляться неограниченно не только между российскими компаниями, но и партнерами из разных стран. | |
Экосистема такого гиганта как Сбербанк, в частности, хочет для клиентов становиться не только поставщиком услуг, но и технологическим партнером, который меняет и трансформирует бизнес этих клиентов. И это для компании один из вызовов 2020 года, рассказал Андрей Зотов, управляющий директор SberCloud.
На развитие партнерств у SberCloud есть особые планы. Когда составлялся бизнес-план 2020 года, рассказал Андрей Зотов, компания приняла решение, что в 2020 году ее партнерские отношения останутся в формате MVP – то есть компания смотрит на рынок, общается с клиентами, партнерами и готовит базу знаний, чтобы войти в партнерскую программу в 2021 году.
| | На апрель 2021 года мы как раз активно ее готовим и развиваем, изучаем опыт международных коллег-облачных провайдеров и локальных игроков. Наша задача – в конце июня выйти на рынок с предложением для партнеров – как для интеграторов, так и для нишевых игроков, которые стали появляться на рынке, - рассказал Андрей Зотов. | |
Отношения облачного провайдера и партнера должны соответствовать принципу «win-win», когда выигрывают обе стороны, отмечает Максим Захаренко из «Облакотеки». Для этого, во-первых, у провайдера должны быть хорошие сервисы. Во-вторых, взаимодействие с облачным провайдером должно быть выгодным: идеально, когда есть возможность получать постоянный доход от использования сервисов провайдера. Плюс должны быть удобные программы взаимодействия провайдера с партнерами, уверен CEO «Облакотеки».
| | Важно, чтобы платформа предоставляла возможность white labelling для продажи облачных сервисов провайдера от своего имени, чтобы партнеру не нужно было постоянно оглядываться на какие-то правила, лицензионную позицию, если он хочет представить свой сервис так, как ему хочется, - пояснил Максим Захаренко. | |
Важной является и максимальная автоматизация, особенно при обслуживании очень большого числа клиентов. В связи с этим API облачной платформы должен позволять осуществлять какие-то массовые операции. Например, подсчитывать по ним агентское вознаграждение, «накатывать» технические обновления сразу на всех своих клиентов.
Кроме того, партнерам сложно отслеживать все изменения, которые происходят у облачного провайдера. И в идеале провайдеру следует предоставлять доступного в любое время консультанта – «облачного пресейла», который помогал бы составить архитектурное решение в проектах с партнером, подсказал бы партнеру, что получится, а что не получится реализовать на его платформе, был бы задействован в партнерских проектах и т.д.
Зачастую для партнеров проблематично организовать и техподдержку клиентов. Поэтому, если облачный партнер предоставляет хотя бы первую линию поддержки как сервис и может контролировать вторую линию поддержку – это уже большой плюс.
На фоне того, как бизнесы превращаются в набор цифровых активов, сервисов, и бизнес партнера состоит из сервисов, оказывается, что партнерство – это фактически, когда сервисы двух компаний интегрируются друг с другом, говорит Леонид Аникин из «Mail.ru Цифровые технологии».
| | То, что мы раньше продавали как собственную услугу, теперь мы продаем как собственную услугу, которая содержит и подуслуги наших партнеров. В это направление мы и смотрим: как сделать так, чтобы разные организации могли максимально эффективно, максимально дешево и просто интегрировать свои услуги друг с другом, - отметил Леонид Аникин. | |
И здесь возникает много разных проектов и концепций, включая государственные и индустриальные, которые пытаются как-то формализовать: чтобы каждый подрядчик имел свой сервис с такими-то входными данными, чтобы это позволяло объединиться.
Янис Стакс, директор по развитию Ctrl2Go, поставщика решений для анализа данных в России и разработчика цифровых продуктов в промышленности, считает, что ИТ-компании могут получить синергетический эффект от участия в совместных проектах. Он достигается в трех случаях. Первое – это взаимообогащение платформ партнеров для реализации комплексного ИТ-проекта.
| | К примеру, в проекте могут участвовать два вендора, которые между собой функциональный и микросервисный состав той платформы, которую они будут внедрять для конкретного заказчика. Например, сервисы администрирования, сервисы сбора и хранения данных может на себя взять одна компания, а вторая – взять на себя порталы, аналитику, поддержку программирования и т.д., - пояснил представитель Ctrl2GO. | |
Второе – это обмен компетенциями, ресурсами и отраслевой экспертизой: когда партнеры совместно идут в проект, они могут поддерживать друг друга знаниями из различных отраслей. И третье – это экономия ресурсов заказчика за счет экспертизы и внедрения лучших практик: если мы знаем, что какая-то компания на рынке делает какой-то компонент лучше, логично ее привлечь, говорит Янис Стакс.
Что касается сегмента «ИБ как сервис», в частности, Асылхан Касенов из StormWall говорит, что здесь также наблюдается рост интереса к партнерству. Причем как раз по той модели, о которой, в том числе, упоминали предыдущие выступавшие.
| | Те компании, которые просто приобретали у нас защиту, стали интересоваться возможностью предоставления этой защиты и своим конечным клиентам. Рост количества партнеров за 2020 год у нас составил 27%. Это высокий показатель. Сюда входят и технологические партнерства, когда компании, предоставляющие узконаправленные сервисы, хотят заключить с нами договор и предоставлять своим клиентам комплексные услуги, и реселлерское партнерство, и аффилиаты, - рассказал Асылхан Касенов. | |
Важно отметить, что экосистемы могут формироваться не только вокруг больших компаний вроде Сбербанка и интернет-гигантов, таких как «Яндекс» и Mail.ru. При наличии востребованной, перспективной технологии, взаимовыгодными партнерствами могут быстро обрастать и гораздо менее крупные игроки. Это можно увидеть, например, в сегменте решений на основе ИИ и машинного обучения, на которые наблюдается увеличение спроса.
Опытом работы компании-разработчика на рынке нейронет, в частности, поделился Лоран Акопян генеральный директор компании iPavlov, исполнительный директор НИЦ АО «Швабе в МФТИ». Стартовав на базе МФТИ, iPavlov со временем превратился в один из самых масштабных AI-проектов в России. По словам Лорана Акопяна, на апрель 2021 года экосистема iPavlov включает пять направлений, в том числе «умный город» и «умные клиники», где решения этого разработчика могут интегрироваться с различными системами.
Компания сотрудничает, в том числе, с облачными провайдерами. В данном случае, когда, например, iPavlov разрабатывает с ними решения для «умного города», то поначалу это отдельные модули, а затем происходит их интеграция для оказания сервисов и суперсервисов населению. Это могут быть и мобильные приложения, и умные системы управления доступом, «умные» светофоры и др.
По мнению Лорана Акопяна, деятельность data- и AI-компаний, разрабатывающих продукты и умеющих предлагать их как услугу, существенно влияет и на развитие облачных компаний, так как последние все нуждаются в «умных» приложениях, и чем больше таких приложений можно внедрить в их облаках, тем более развитым и богатым будет их сервис. Кроме того, части клиентов iPavlov удобнее получать решения по модели SaaS, например, некоторым клиникам. Хотя, добавил Лоран Акопян, большее число интеграций решений iPavlov – порядка 80% – происходит через ERP.
Небольшой игрок: один в поле не воин
Владимир Кондратьев, директор по развитию CloudProfi, онлайн-платформы для взаимодействия профессионалов ИТ-рынка отмечает, что теперь в ИТ-проектах требуется как можно больше разных специализаций, т.к. проекты стали более комплексными, и требовательность заказчиков выросла. Но такой комплексной экспертизой обладают немногие, в основном, крупные широкопрофильные интеграторы. Они и перетягивают на себя основных клиентов.
Что же делать средним и малым компаниям? Растить свои компетенции в быстро меняющемся мире может оказаться долго и дорого. Работа с фрилансерами тоже не выход – здесь много рисков, полагает Владимир Кондратьев.
Опрос средних и небольших компаний, проведенный CloudProfi показал, им хотелось бы иметь инструмент, позволяющий находить себе в компаньоны, в субподрядчики игроков, которым можно доверять, компетенции и репутацию которых можно проверить и иметь при этом выход напрямую на заказчиков. Именно такой инструментарий и развивает CloudProfi с целью решить существующую проблему доверия.
У небольших ИТ-игроков есть свои преимущества, отмечает представитель CloudProfi. Они более гибкие, динамичные, им проще договариваться, так как в таких компаниях меньше лиц, принимающих решения. И от объединения с другими такими игроками они могут сильно выигрывать. Владимир Кондратьев рассказывает, что иногда, например, средние и небольшие игроки объединяются в дружное сообщество и способны совместно выиграть довольно крупный тендер, обойдя крупного игрока.
| | На рынке фактически происходит скупка компетенций крупными игроками, укрупнение, когда одна компания покупает другую для расширения своих компетенций. За счет этого они начинают перетягивать на себя все «вкусные» проекты. А маленьким компаниям только и остается объединяться в команды, делиться компетенциями друг с другом и эти проекты перехватывать, - говорит Владимир Кондратьев. | |
Лоран Акопян из iPavlov отмечает, что небольшим российским разработчикам в последнее время на руку играет поддержка со стороны государства – налоговые льготы и другие преференции, включая преференции на госзакупках. ИТ-игроки часто зарабатывают на тендерах, которые бывают очень крупными. И сегодня даже для начинающей команды с хорошим продуктом или суперсервисом, который действительно увеличивает прибыльность партнера, или хотя бы снижает убыточность, есть все основы для быстрого масштабирования, даже если у нее немного клиентов.
| | Поэтому можно видеть, как появляются компании, которые буквально вчера в офисе имели 5 человек, а через год имеют уже 150 сотрудников. Они растут очень быстро, - говорит Лоран Акопян. | |
Кадры решают все
Янис Стакс, директор по развитию Ctrl2GO, предложил посмотреть на партнерства с необычной стороны – с точки зрения кадров. В 2020 году в 2 раза выросло число госкомпаний, реализующих стратегии цифровой трансформации. Это привело к росту спроса на кадры, в том числе на CDTO и их команды, которые не успевают сформироваться. И когда ИТ-компании продают свои продукты, важно понимать, какими компетенциями обладают заказчики, которые эти продукты собираются приобрести.
| | Нам необходимо оказывать помощь нашим заказчикам в экспертизе их потребностей. Это одна из ключевых и наиболее значительных форм партнерства. Заказчик должен иметь возможность позвонить нам и спросить, что им необходимо сделать, как трансформироваться, чтобы достигнуть своих бизнес-целей, - говорит Янис Стакс. | |
А в дальнейшем за счет тренда на цифровизацию потребность в высококвалифицированных кадрах вырастет еще больше, отмечает представитель Ctrl2GO. При этом уровень цифровизации по отраслям сильно разнится. Отрасли B2C, к примеру, «оцифровываются» быстрее других.
Как ответить на эти вызовы? Во-первых, нужно применять лучшие практики. Необходимо транслировать достижения различных индустрий на те индустрии, где имеется отставание, и доказывать им, что можно использовать опыт и из других отраслей. Также необходимо производить кадровый обмен с лидерами рынка. Янис Стакс пояснил, что один случай – это когда из вендоров сотрудники переходят в стан заказчика и наоборот. Это распространенная практика.
А вторая история – кадровый обмен между различными отраслями. Например, условный лидер в телекоме может обменяться кадрами с условным лидером в нефтегазовой отрасли.
Кроме того, надо создавать профессиональные сообщества ИТ-специалистов для обмена опытом, пониманием действительности в различных отраслях. И необходимо расшаривать результаты проработки и пилотных проектов, чтобы помочь друг другу снизить издержки.
| | Уже говорилось о том, что у российских компаний не очень принято друг другу доверять. И это большая проблема: зачастую можно видеть, как один и тот же кейс прорабатывается заново. К примеру, в проектах по внедрению чат-ботов или мониторинга розливов нефти в с помощью дронов в нефтегазовых компаниях. Логично, что кто-то хочет получить сверхконкурентное преимущество, но его можно получать в каких-то специализированных бизнес-процессах, в то время как операционный менеджмент довольно стандартизирован, и практики по большей части здесь у всех одни и те же. Можно брать шаблон и примерять его на себя, - отметил Янис Стакс. | |
