Сергей Соловьев, ГК ICL - о софтверной интеграции и правилах взаимодействия с вендорами

Cергей Соловьев: Развитие технических компетенций интегратора – это необходимость. Сегодня вендоры зачастую предлагают не отдельный продукт, а целую экосистему решений. Естественно, это повышает требования к уровню знаний и умений специалистов интегратора, что отражается в постоянно меняющихся требованиях к сертификации. К тому же, чтобы предлагать своим клиентам современные и оптимальные по соотношению цена/потребности заказчика решения, техническая экспертиза интегратора в конкретной области должна распространяться в идеале на продукты нескольких конкурирующих между собой вендоров. Конечно, это приводит к большим затратам на обучение сотрудников, но позволяет успешно работать на этом высококонкурентном рынке, быть более ценным для клиентов. Сегодня ИТ-рынок генерирует объем запросов, которые могут быть выполнены большим количество поставщиков, работающих по классической схеме бокс-мувинга, выделиться среди конкурентов очень сложно. Поэтому интегратор развивает техническую экспертизу не ради ее как таковой, а понимая, что с новых компетенций он сможет заработать больше.

Если говорить о нашей компании, то мы практикуем оба варианта. Зачастую у вендоров нет широкой сети поддержки, они не могут быстро масштабироваться, решать инфраструктурные вопросы. Таким образом, технических компетенций отдельного вендора может быть недостаточно для реализации комплексного проекта внедрения, но они есть у нас. И мы можем, к примеру, помочь софтверной компании в вопросах инфраструктурного обеспечения, их интеграции с мобильными операторами, с онсайт-поддержкой по всей России, отвечая при этом требованиям рынка и основным трендам. Это позволяет внедрять софтверный продукт вендора в новых масштабах.

Как правило, у классических запросов от рынка большие объемы, но небольшая маржа. Чтобы заработать в конкретном кейсе больше, интегратор должен уметь что-то уникальное, иметь компетенции узкой направленности. Одним из таким продуктов в компании ICL стало, к примеру, решение по автоматизации XBRL-отчетов, позволяющее финансовым организациям оперативно перейти на сдачу отчетности в полном соответствии с требованиями Центрального банка России. Это нишевой продукт, который имеет широкий спрос среди представителей отрасли страхования и финансов.

Cергей Соловьев: Для тестирования интегратор может выбрать обоих. Критерий «проверенности» вендора, и тот факт, что мы работает с ним продолжительное время, - безусловно важны, но это не конечная точка фильтрации. Кроме того, мы поддерживаем мультивендорность. За счет широкой экспертизы интегратора, в том числе в разных бизнес-доменах, мы можем предложить клиенту лучшее для него решение из списка лидеров или предостеречь от ошибок. Ведь наша главная задача – удовлетворить требование заказчика.

Совсем недавно, к примеру, мы подбирали для нашего заказчика – крупнейшего маркетплейса – решение learning management system. Мы не стали создавать новое уникальное решение, все уже давно придумано и на рынке предлагается широкий диапазон аналогичных решений. Поэтому наша задача была выбрать такого поставщика, который сможет максимально гибко подойти к решению задач клиента. Поэтому мы вместе с партнерской службой смотрели вендоров, просили их показывать решения и возможности масштабирования. И на основе полученных данных принимали итоговое решение по вендору.

За счет того, что у нас, как у интегратора, есть экспертиза, мы можем отсеивать «проблемные» стартапы, а также находить революционные среди них. Все будет зависеть от специфики клиента, его запроса и «риск-профиля». Не каждый опытный вендор является универсально применимым: он может не подойти из-за особенностей ценовой политики или политики удержания клиента. Зачастую программное решение от опытного вендора сложно дорабатывать и не факт, что крупный вендор на это пойдет. На этапе MVP у опытного вендора в сравнении со стартапом может быть недостаточно мотивации в части гибкости, адаптации возможностей из готовых решений или платформ. У стартапов при этом может быть немного знаний, но сравнительно больше мотивации, поскольку зачастую речь идет о выживаемости. И здесь интегратор благодаря своей экспертизе может закрывать пробел в знаниях.

Неизвестный стартап с «революционным решением» через несколько лет может превратиться в известный бренд, поэтому мы должны непрерывно «держать руку на пульсе». И хотя велик соблазн всегда выбирать известный бренд с доказанной (в том числе и временем) надежностью, наличием развитой сети технической поддержки, налаженной интеграцией с другими решениями, но при работе с реальным заказчиком нужно смотреть на его потребности, финансовые возможности, стратегию развития, законодательство в той отрасли, где он функционирует, – и не всегда выбор будет столь очевиден.

Cергей Соловьев: Во-первых, он должен предлагать и поддерживать возможности по кастомизации своего софтверного решения под требования заказчика. Во-вторых, иметь грамотную сейловую и техническую поддержку. В-третьих, должна быть высокая маржинальность совместно реализованных проектов.

Cергей Соловьев: Высокое качество оказания клиентского сервиса – это то, для чего вендорам нужны интеграторы. Поэтому первый параметр «идеального» интегратора – это возможность улучшать пользовательский опыт клиента. Разработчики сервисов и продуктов, стремясь быть привлекательнее, зачастую недооценивают специфику заказчика, что нередко приводит к сложностям в процессах изучения, внедрения и настройки для конечного пользователя. На практике клиенты тратят массу времени на освоение новых сервисов и часто бросают их после оплаты подписки или лицензии. Интеграторы помогают внедрять программные продукты, настраивают рабочие процессы, объединяют сервисы с существующими системами и организуют миграцию из одного сервиса в другой.

Идеальный интегратор должен также стать источником синергии и направлять ресурсы вендоров в правильный вектор. Поэтому второй параметр – это способность приносить added value в формате экспертизы в предметной области и технических компетенций. Можно набрать хороших вендоров, они предоставят софтверные решения, все сделают, все даже в какой-то момент заработает, но в итоге конечная цель заказчика так и не будет достигнута. Без поддержки интегратора результата в таком случае не достичь.

И третий параметр – это умение предоставлять конечному заказчику не отдельные продукты, а их экосистему. Это уже сегодня становится залогом конкурентоспособности среди интеграторов. Зачастую это обеспечивается за счет кооперации с партнерами из разных сегментов, в идеале с ведущими компаниями в отрасли. Как пример, наши совместные проекты с компанией-партнером «ВымпелКом». У партнёров - уникальные услуги, у нас – компетенции. Из этой синергии рождаются уникальные решения и сервисные экосистемы.

Cергей Соловьев: В условиях непрерывного технологического процесса такое партнерство – важный фактор повышения конкурентоспособности. Для продвижения технологичных решений на рынок интегратору сегодня требуется не просто канал сбыта в лице заказчика, и вендор, предоставляющий такие решения, а экосистема партнеров. Именно технологические партнеры могут занять одну из ключевых ролей в такой экосистеме. С помощью них интегратор может предлагать своим заказчикам уникальные совместные решения вендоров, которые будут отличаться расширенными функциональными возможностями своих продуктов, лучшей конкурентоспособностью и соответствием требованиям.

В мировой практике технологическое партнерство — это уже отлаженный процесс. В России спрос на технологическое партнёрство обусловлен необходимостью следования курсу на импортозамещение, в рамках которого требуется замена целых пластов ИТ-инфраструктуры. В данном контексте интегратор может стать заказчиком технологических изменений, которые требует государство и бизнес. Для интегратора это означает поиск подходящих вендоров и оказание взаимной технической и методической помощи в разработке дополнительного функционала или специальных продуктов компаний, предназначенных для решения конкретных прикладных задач.

Преимущества от партнерства получают все стороны: для вендоров открывается возможность объединить усилия на разработку, внедрение или продвижение решений. Следовательно, снижаются издержки. Интеграторы получают опцию полнее удовлетворять требования заказчиков, а заказчикам это помогает экономить ИТ-бюджет.

Cергей Соловьев: Чаще всего на практике софтверной интеграции взаимодействие вендора и интегратора происходит в форме консультаций. Функционал обеих сторон четко разграничивается: крупные вендоры снимают с себя вопросы внедрения, ищут компании, которые смогут внедрять их программные решения. Для этого изначально они оценивают интеграторов идет с точки зрения знания предметной области, их продукта и наличия технической экспертизы.

По результатам совместной работы крупные вендоры будут скорее не контролировать, а оценивать интегратора с точки зрения вариантов будущего сотрудничества. Крупные вендоры (Microsoft, Creatio и другие) такое очень часто практикуют. У них уже есть предпочтительные интеграторы. Поэтому, если контроль и присутствует, то он скорее носит опосредованный характер.