Юрий Востриков, BPMSoft: AI — это модно, но для BPM-систем отнюдь не главное

Юрий Востриков: По оценке аналитиков, рынок российского BPM/CRM составляет 30 млрд рублей в год. Как показывает опыт, разделение между лицензиями и работами — один к трем. Соответственно, наш рынок как вендора — 10 млрд рублей. По итогам прошлого года выручка BPMSoft составила 2 млрд, так что нетрудно подсчитать, что нам принадлежит 20% рынка, и поэтому мы считаем, что являемся одним из его лидеров. Стратегически мы хотим занимать 40% рынка и стать top of mind — первой компанией, которая приходит клиентам на ум при упоминании BPM или CRM.

Чтобы удовлетворить все запросы бизнеса, мы постоянно развиваем продукт и стремимся, чтобы для любого руководителя он был удобен с точки зрения отчетности, для сотрудника — понятен и прост в ежедневной работе, для ИТ-директора — надежен и безопасен, а для финансового директора — не обременителен по стоимости.

В свое время мы совершили ошибку, выбрав стандартную стоимость лицензирования для трех крупных CRM-модулей — «Продажи», «Маркетинг» и «Сервис». Многим клиентам не нужна огромная функциональность, заложенная в каждый из них, они используют 30% от всех возможностей. Поэтому сейчас мы модифицируем схему лицензирования, делаем ее гибкой, чтобы заказчик мог выбрать нужный ему функционал и оплатить только его. Это сделает нашу систему доступной не только для крупных компаний, но и для СМБ-сегмента. Новая схема лицензирования появится уже в следующем году.

Юрий Востриков: Последние два года мы наблюдаем всплеск интереса со стороны ИТ-компаний. Они умеют выбирать программные продукты и после ухода западных вендоров очень быстро пришли к нам, не дожидаясь, когда закончится поддержка и отсутствие обновлений негативно повлияет на их бизнес. На втором месте по продажам у нас финансовая отрасль, на третьем — добывающее производство.

Практика показывает, что в Enterprise-сегменте важен не только сам продукт, но и возможность закрыть несколько потребностей от одного поставщика. Это удобно — единое окно входа, понятные зоны ответственности, отлаженные схемы работы. За последние два года российский рынок очень сильно изменился, крупные зарубежные вендоры ушли, из отечественных сопоставимого размера был разве что 1С. Мы объединились с разработчиками ведущих платформенных решений ТУРБО, LDM и Goodt под единым брендом LANSOFT, чтобы предоставить заказчикам все преимущества работы с крупным вендором.

Юрий Востриков: Если говорить про ИТ-компании, то, по моей оценке, процентов 70% уже мигрировали на российские системы. Если использовались облачные решения, то на 100%, ведь после блокировки у них просто не было выбора.

Что касается других отраслей, тут всё зависит от того, используется ли облачное или on-premise решение, необходим ли сотрудникам удаленный доступ к системе, каковы политики информационной безопасности. К тому же, например, в Enterprise-сегменте длинные циклы принятия решений: выбора платформы и интегратора, защиты инвестиций, бюджетирования, процедур закупок. Думаю, пока не более 30% крупных компаний перешли на российские CRM-системы, но в ближайшие два-три года их станет существенно больше.

Юрий Востриков: Да, было и такое. Названия компаний не раскрою, но таких ситуаций, к сожалению, было очень много. Крупнейшие производственные, ИТ, нефтегазовые, розничные компании должны были мигрировать на новую систему буквально за недели, прежде чем их отключат от привычного западного решения. Вместе с партнерами мы помогали заказчикам перейти на BPMSoft в очень сжатые сроки.

Юрий Востриков: Каждая компания сама решает, какого вендора выбирать и какие требования предъявлять к системе. Сегодня для многих клиентов приоритетом стали безопасность и стабильность. Мы одни из немногих, чья система сертифицирована ФСТЭК по четвертому уровню доверия, то есть подходит для первой категории ЗО КИИ и первого уровня защиты ИСПДН. BPMSoft поддерживает практически все российские СУБД и ОС, чем выгодно отличается от конкурентов. Мы работаем по 152 ФЗ, ЦОД у нас на территории России, он сертифицирован, что тоже очень важно для большинства клиентов, потому что они могут буквально за день подключиться в облако и начать пользоваться системой. Многие именно так и делали, а потом переходили на on-premise решение.

Юрий Востриков: Против бесплатного и бессрочного бороться сложно. Но тут вопрос зрелости компании: если она не боится кибератак, возможных простоев и потери данных, то можно использовать что угодно. К сожалению, сегодня практически все российские компании подвергаются нападениям, и количество угроз растет.

Второй вопрос — вопрос масштабирования. На рынке есть много классных систем, которые вполне подходят для компании из ста сотрудников. Но если их десятки тысяч, а объем данных исчисляется терабайтами, то такую нагрузку выдерживают далеко не все. BPMSoft стабильно работает в компаниях с 60 тыс. пользователей.

Юрий Востриков: Действительно, раньше клиенты, в первую очередь, смотрели на интерфейс и функциональность системы. Сейчас главный вопрос — о безопасности. Есть ли сертификация ФСТЭК, а давайте сделаем пентесты — пусть белые хакеры попробуют взломать вашу систему. Поэтому 30% нашего роадмапа за предыдущие два года — это информационная безопасность. Например, по просьбе клиентов мы сделали отдельную роль «администратор информационной безопасности» для сотрудника ИБ-отдела, постоянно занимаемся совместимостью системы с новыми российскими СУБД, настраиваем двухфакторную аутентификацию и многое другое. Всё это не так интересно, как развивать систему функционально, но, к сожалению, мы вынуждены уделять этому вопросу очень много времени и внимания.

Юрий Востриков: Скажу страшную вещь, но я не считаю AI и ML главным трендом. Самое важное технологическое будущее — за no-code платформами, позволяющими модифицировать систему без навыков программирования. И это вопрос не только нехватки или высокой стоимости разработчиков, но и вопрос гибкости и скорости: изменения на рынке происходят очень быстро. Чтобы не отставать, системы должны меняться тоже очень быстро. No-code платформы в этом очень помогают.

Конечно, мы тоже используем ML и AI — это удобно, модно, помогает оптимизировать некоторые процессы. В одном из следующих релизов у нас появится модель прогнозирования оттока клиентов: ИИ будет подсказывать, какой клиент может уйти и что нужно сделать менеджеру, чтобы его удержать в зависимости от типа отрасли, категории клиента и других параметров. Также появится встроенный чат-бот, натренированный на базе данных о платформе. Он сможет отвечать на стандартные вопросы пользователей, делать суммаризацию текстов, готовить отчеты. Всё это полезные вещи, но отнюдь не самые главные. Кто-то в восторге от чат-ботов, а кто-то не желает с ними общаться. Проводилось исследование, согласно которому более 52% людей предпочитают отказаться от услуг компании, когда понимают, что их обслуживает бот, а не живой человек. Здесь нет черного и белого, каждый выбирает то, что считает для себя оптимальным.

Юрий Востриков: За два года количество систем на рынке серьезно сократилось во всех сегментах. При этом клиенты по-прежнему хотят, чтобы интеграторы предлагали им не одну систему, а хотя бы две-три на выбор. Поэтому системные интеграторы наращивают свою линейку за счет отечественных вендоров.

У нас есть отлаженная методика взаимодействия, обучающие материалы, шаблоны документов. В июле мы запустили онлайн-платформу «Сообщество» для общения экспертов BPMSoft, чтобы они могли обмениваться профессиональным опытом, обсуждать лучшие практики. Все процессы отлажены, и подключать новых партнеров нам несложно.

Юрий Востриков: Если говорить про рынок BPM/CRM-систем для небольших компаний, то он и раньше был высоко конкурентным. Обычно небольшому бизнесу нужно всего лишь фиксировать названия клиентов и их контактные данные, вести простую пошаговую воронку продаж, делать несложные отчеты. Подобную систему за год может написать любой разработчик.

Сложности возникают, когда клиентов сотни тысяч, есть разветвление процессов, десятки метрик, нужны интеграции с телефонией, СПАРКом, документооборот. Такую систему можно написать, если есть основанное на жизненном опыте ТЗ. Поэтому цикл разработки и отладки BPM-системы Enterprise-уровня — минимум три года. Так что на рынке больших клиентов мы не видим усиления конкуренции. Впрочем, крупные финтех-игроки разрабатывают решения для себя и, думаю, через несколько лет выйдут на открытый рынок со своими системами. У них хорошие разработчики, системы отлажены на больших структурах, есть контакты в крупных компаниях, которых они же кредитуют. Так что конкуренция будет, и мы к ней готовы.

Юрий Востриков: Во-первых, мы идем в регионы. Открыли офисы в Самаре, Курске, Нижнем Новгороде. В ближайших планах — офисы в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Конечно, мы работаем и в удаленном формате, но многие предпочитают офис, и мы идем навстречу специалистам из регионов.

С конца прошлого года запустили академическую инициативу «BPMSoft Образование». Регулярно проводим для студентов российских вузов мастер-классы и лекции, читаем курсы по самым востребованным направлениям, приглашаем на практику и стажировки, предоставляем вузам бесплатное ПО и помогаем разрабатывать учебные программы, согласованные с Министерством образования. На данный момент партнерами программы стали 15 российских вузов, среди них РАНХиГС, Университет Лобачевского, МИСиС, МИРЭА, Самарский университет, МИФИ, ПГУТИ и другие.

Мы также активно развиваем стажёрские программы, ориентированные на студентов старших курсов, в частности, разработчиков ПО и системных аналитиков. Стажировки длятся три месяца и включают как теоретические занятия, так и практическую работу — все материалы и задания разработаны экспертами со стороны бизнеса. Стажёры сотрудничают с нами по срочному трудовому договору и работают минимум 30 часов в неделю, выполняя задания руководителей программ, фактически становясь полноценными сотрудниками компании.

Стажерские и образовательные программы позволяют нам не только закрывать текущие кадровые потребности, но и обеспечивать долгосрочный кадровый резерв. Чем больше молодых специалистов знакомы с нашей системой, понимают принципы построения BPM, тем лучше для рынка и для нас в том числе.