NeuroTechnology: Кейс о создании российского медицинского аппарата, понравившегося европейцам

История о том, как в российской провинции создали медицинский аппарат и начали успешно продавать его в Европе.

Речь пойдёт о компании NeuroTechnology. В 2001 году будущий основатель компании Юрий Корюкалов (нейрофизиолог) вместе со своим другом медиком-остеопатом мечтал создать аппарат для лечения заболеваний позвоночника. В планах аппарат должен был базироваться на принципах аутогравитационной терапии. В основе большинства беспокоящих человека заболеваний позвоночника лежит болевой миoфacциaльный cиндpoм околопозвоночных мышц. Аутогравитационная терапия избавляет от данного синдрома путём глубокого расслабления околопозвоночных мышц посредством давления веса тела на анатомически специализированные аппараты. Технология механического воздействия на мышцы и их фасции была разработана Энтони Чилой, Джоном Пекхамом и Кэрол Манхайм в США в 1981 году.

При миoфacциaльном cиндpoме образуются триггерные точки. Это области, состоящие из напряженных «участков» мышц и ощущаемые при пальпации как уплотнения в мышцах. Будущие создатели планировали разработать такой аппарат, который за счёт анатомической конструкции точно попадал бы в локализацию этих точек и убирал физиологическое напряжение мышечных тканей. То есть в основе аппарата должно было лежать гравитационное растяжение связок и мышц и точное погружение (до 26 мм) и попадание в них элементов конструкции.

Создание аппарата Cordus и запуск производства

Через 7 лет исследований данной темы после появления идеи в конце 2008 года авторы приступили к разработке аппарата. Для друзей это был первый опыт в создании стартапа, многое было впервые. На разработку конструкции, техническую апробацию, исследования и тестирование на добровольцах ушло 4 года.

Один из авторов был остеопат, другой нейрофизиолог, к.б.н., проводящий исследования в лабораториях ЮУрГУ. Всё это помогало в разработке аппарата. На данной стадии не было никаких инвестиций. Авторы потратили около 2 миллионов своих собственных средств разработку первой модели аппарата.

Аппарат после нескольких лет модернизации назвали Cordus. Он работает с конкретным сегментом позвоночника от шеи и до поясницы. Массажные вершины аппарата погружаются в область глубоких околопозвоночных мышц, растягивая и расслабляя их. Это снимает перенапряжение и спазм мышечных тканей, устраняет сдавление нерва, восстанавливает подвижность суставов позвоночного столба.

В 2011 году модель была готова, можно было запускать производство. Для старта необходимо было вложить 3-5 миллионов рублей. Например, форма для массового производства аппаратов из медицинского пластика стоила тогда около 650 тысяч рублей.

В середине 2011 года нашлись два инвестора. Один вложился в производство (2,5 миллиона рублей), другой должен был заняться продвижением товара. Производство пресс-формы для изготовления аппаратов Cordus стартовало в конце 2011 года. Сам продукт вышел в середине 2012 года. Первые продажи начались с лета 2012.

Долгосрочного сотрудничества со вторым инвестором (ответственным за продвижение) не сложилось. Автором пришлось самостоятельно заниматься рекламой и продвижением, используя свои связи, опыт продаж и личные средства (первый инвестор лишь частично компенсировал затраты на рекламу).

Первые продажи

В качестве канала продвижения использовались личные связи с массажистами, остеопатами, совершались холодные звонки фитнес-центрам, ортопедическим центрам, клиникам и т.д.

Понадобилось около полутора лет тяжелого труда, чтобы положить начало первым стабильным продажам Cordus и сформировать начальную известность среди реабилитологов, мануальных терапевтов и массажистов. И всё равно развитие продаж шло очень тяжело. Вначале продавали 10-50 штук в месяц. Производство работало в минус на протяжении этих 1,5 лет.

Аппарат не имел аналогов, это порождало недоверие и непонимание принципов его работы. Для решения этой проблемы снимались видео, делали презентации, иллюстрации, инструкции. Если дилеры понимали механизм действия и проникались доверием, то следующей проблемой стало донести преимущества аппарата до покупателей. Например, в аптеках этого не удавалось сделать. Там продукция просто лежала на прилавке. Ещё одной серьёзной проблемой было отсутствия широкой рекламы. Если товар широко известен, то дилеров намного легче убедить взять его продавать.

Удачным опытом стало сотрудничество с МЛМ-сетью. Она дала возможность продавать около 100 штук в месяц. Также эффективным оказалось проведение вебинаров. Всё это позволило компании начать работать в плюс. Лучшим каналом продаж стали медицинские специалисты, медцентры, фитнес-центры, йога-студии. У них можно было не только получить грамотную консультацию, но и пройти курс коррекции позвоночника.

В 2013 году появился первый дилер из Европы. Им стал производитель ипликаторов из Словакии. Он увидел рекламу в интернете, заказал пробную партию и остался доволен. Он не занимался активным продвижением аппарата, так как был сконцентрирован на производстве своих собственных товаров. Но стали проявлять интерес к Cordus его дистрибьюторы (один из Чехии, один из Франции). С бизнесменом из Чехии сотрудничество не получилось, но предприниматель из Франции закупил пробную партию.

Аппарат Cordus при лечении глубоких спазмированных околопозвоночных мышц вызывает болезненные ощущения. Этот аспект стал тормозить развитие продаж в Европе, что мотивировало к созданию нового аппарата без данного недостатка.

Новый аппарат Sacrus

В 2013 году Юрию Корюкалову один известный остеопат (Игорь Кутузов) посоветовал сделать аппарат, который бы хорошо работал с крестцом и тазом на уровне мышц и связок, заключая в себе принципы кранио-сакральной терапии.

Первый аппарат (Cordus) воздействует на околопозвоночные мышцы массажными вершинами и расслабляет их механическим растяжением или дополнительной микроамплитудной вибрацией.

Новый аппарат, получивший название Sacrus, кроме работы с мышцами, также позволяет расслабить связки таза и крестца. В основе кранио-сакральной терапии лежит принцип, что позвоночник, кости черепа, крестец, спинномозговая жидкость и оболочки спинного/головного мозга связаны между собой особым ритмом. Соответственно непорядок в одном части организма отзывается проблемами в другой. Так, например, травма копчика может вызвать мигрень, а черепно-мозговая травма провоцирует образование грыж дисков позвоночника.

В кранио-сакральной терапии нет грубых вмешательств и боли. Аппарат Sacrus за счёт своей конструкции обеспечивает мягкое, но глубокое воздействие на мышечно-связочный аппарат. Это разгружает позвоночник, восстанавливает симметрию крестца, расслабляет связки и одновременно запускает регенеративные процессы в ранее перегруженных мышцах.

Создание аппарата совпало с выходом инвестора из проекта (это был декабрь 2014 года). Поэтому для Sacrus была создана новая компания. Для разработки аппарата и проведения исследований понадобилось полтора года.

Для запуска производства был получен гранд от Министерства экономического развития в 350 тысяч рублей. Остальную недостающую сумму Юрий внес своими личными средствами.

Через шесть месяцев запустили производство. Для старта продаж использовали уже наработанную бизнес-модель и новые формирующиеся каналы. Учитывая опыт с аппаратом Cordus, для запуска производства Sacrus хватило 1,5 миллионов рублей. В продажу аппарат поступил к осени 2016 года.

Новые задачи

Несмотря на 10 лет работы, к 2018 году у компании остались нерешенные задачи:

• Основная – недостаточное понимание основных принципов действия. Нужна активная информационная кампания, раскрывающая особенности аутогравитационной технологии коррекции позвоночника. Аутогравитационная терапия слабо известна, даже многие специалисты не знают о ней, либо имеют поверхностные знания. Вдобавок большинство людей консервативны, нелегко завоевать их доверие, предлагая что-то совершенно новое.

• Люди плохо смотрят длинные видео и неохотно читают большие тексты. Это усложняет донесение преимуществ аппаратов и аутогравитационной терапии.

• Компания не может тратить миллионные бюджеты на широкомасштабную рекламу, рассказывая о себе сотням тысяч людей. В текущий момент рекламные кампании выстроены точечно. Постепенно подключающиеся специалисты помогают расширить представление пациентов о новой технологии коррекции позвоночника. Хотя сами принципы глубокого расслабления мышц позвоночника давно известны!

• Как и во многих сферах бизнеса, покупатели слабо вникают в методику применения аппарата. Это приводит к неправильному использованию аппаратов, и как следствие, отсутствию эффекта. Один из способов борьбы с этой проблемой – видеоинструкции при отдельных нарушениях позвоночника.

Расширение сбыта в Европе

Перед началом продаж в Европе аппараты прошли сертификацию. Это серьёзный и дорогой процесс. Аппараты были переданы в один из институтов сертификации в Европе, было потрачено несколько месяцев времени и более €5000 денег, плюс ещё больше на патентование.

Начала развития сети дилеров в Европе пошло с аппарата Cordus. Но из-за определённого дискомфорта при использовании он продавался слабо. Например, во Франции удавалось реализовать 20-30 штук в месяц.

После появление в продаже Sacrus ситуация изменилась. Уже со второго месяца количество ежемесячных продаж на французском рынке превысило 100 штук.

С апреля 2017 компания начала активно развивать дилерскую сеть. За 9 месяцев удалось привлечь 18 дилеров. Часть находится в России, остальные во Франции, Испании, Словакии и Мексике. В планах занять 5-8% российского рынка аппаратов коррекции позвоночников в течение двух лет и существенно увеличить экспорт за рубеж.

Компания заинтересована в привлечении инвестиций на маркетинг и партнеров для продвижения на рынке Европы и России.