Avaya и EMC сократят партнерские сети

Avaya (Авайя СНГ) намерена сократить каналы дистрибуции одновременно в континентальной Европе, где компания имеет 52 партнера, и в Великобритании (5 партнеров). EMC, которая также имеет 54 дистрибьютора в Европе, также намерена существенно сократить партнерскую сеть. Такая постановка вопроса характерна для обеих компаний, которые недавно завершили поглощения других вендоров, также имеющих свои каналы продаж. При этом и Avaya, и EMC намерены совместить международные и национальные каналы.

Две недели назад EMC покинул вице-президент по международной дистрибуции Кристиан Тайрегод (Kristian Thyregod), отличавшийся стратегическим мышлением и вовлеченный в серию значимых партнерских инициатив корпорации в Европе. По словам представителей компании, его замена пока «обсуждается».

Николас Лебланк (Nicolas Leblanc), директор по развитию партнерской сети и продажам на «среднем» рынке EMC в регионе EMEA, заявил, что в его дальнейшие планы входит получение максимального эффекта от уже существующей партнерской сети через более совершенную систему управления этой сетью. Лебланк предает последнему обстоятельству огромное значение, полагая, что это повысит результативность продаж, а также позволит лучше контролировать уровень компетенции партнеров.

Сейчас EMC готовит релиз серии продуктов, ориентированных на «средний» рынок и сегмент среднего и малого бизнеса, для продвижения которой будет использовать существующие каналы продаж. В целом корпорация хотела бы приблизиться к американской модели дистрибуции, сократив количество партнеров, но топ-менеджеры отдают себе отчет в том, что этот процесс может пустить «под нож» проверенных локальных партнеров и растущую экспертизу в «большой» дистрибуции. В этом процессе принципиальный момент – коммуникация между сторонами. В связи с этим в этом году корпорация учредит в Европе партнерский совет с тем, чтобы учесть интересы как собственные, так и партнеров.

Avaya сейчас находится в похожей ситуации. Томас Вейт (Thomas Veit), директор по дистрибуции компании в Европе, заявил: «Да, их [партнеров] слишком много, но мы не будем спешить [менять ситуацию]». Avaya также будет делать сертификацию партнеров значимой частью процесса продаж, однако, не станет требовать от дистрибьюторов обязательного наличия центров конфигурации.

В Европе Avaya стремится к достижению баланса между сильными национальными партнерами и партнерами международного уровня. Виц-президент Avaya по развитию партнерской сети Джереми Батт (Jeremy Butt) полагает, что здесь главное найти золотую середину. По его мнению, речь не идет о формировании пан-европейских дистрибьюторов, однако, масштаб в виде пан-западно-европейских, пан-восточно-европейских партнеров вполне подходит.

Когда Батт пришел в Avaya два года назад, партнерская сеть компании насчитывала 68 членов – «слишком много». Поэтому процесс сокращения сети был начат практически сразу, и часть из них была сокращена, часть трансформирована в реселлеров. Спустя 12-18 месяцев сеть уже насчитывала 42 члена, однако, после покупки Nortel, число партнеров опять возросло до 62.

«Конечно, мы были рады притоку «новой крови», но не в таком количестве», - говорит Батт. В частности, были такие партнеры, которые «вообще ничего не хотели», и от них избавились в первую очередь, добившись цифры в 52 партнера к настоящему моменту. «Это по-прежнему слишком, но мы не торопимся», - сказал он: «Мы знаем, что нужно сделать: добиться баланса, «замиксовать».

По словам Джереми Брата, на то, чтобы установить отношения именно с теми партнерами, которые лучше всех работают, потребуется время. Кроме того, по его словам, зачастую уровень партнера напрямую зависит от его комиссии. Avaya также планирует усилить техническую сертификацию партнеров: это не значит, что дистрибьюторы должны быть сильны на уровне конфигураций, но они обязаны «хорошо знать то, что они продают».

Что касается сроков, то первые результаты нового подхода можно будет оценить уже к концу года, говорят в Avaya. Задача компании – расстаться с людьми как можно более мягко. «Вы никогда не знаете, как изменится ситуация, поэтому всегда нужно сохранять возможность снова начать работать вместе», - отметил Батт.

Представители российского офиса компании Avaya затруднились прокомментировать, каким образом новая стратегия в партнерском канале затронет локальных дилеров компаний. Представители EMC в странах СНГ не ответили на запрос TAdviser.

Как сообщили TAdviser представители EMC, на сегодня партнерский канал ЕМС в России и СНГ насчитывает порядка 200 партнеров, ЕМС не планирует его сокращать. «В начале 2010 года российское подразделение ЕМС произвело реструктуризацию своего бизнеса, разработало новую модель работы с рынком. И развитие канала в новой модели является одной из первостепенных задач», - рассказали в компании.

В рамках новой модели EMC планирует произвести «балансировку канала» в отношении технологических направлений и зоны покрытия рыночных сегментов,а также предоставить партнерам «больше возможностей для совместного развития бизнеса». Также будет уделяться внимание обучению партнеров работе с новыми технологиями. «Например, для того, чтобы продавать ЦОДы нового поколения Vblock,предлагаемые коалицией VCE, созданной в конце прошлого года Cisco, EMC и Vmware, партнерам будет необходимо получить соответствующие сертификаты от всех трех компаний-участниц коалиции», - заявили в EMC.

Как прокомментировал TAdviser Владимир Якименко, директор по работе с партнерами компании Avaya в России и странах СНГ, в данном случае речь идет о сокращении дистрибуторов Avaya в Европе, а не бизнес-партнеров вообще. В задачи дистрибуторов входит обеспечение продаж оборудования Avaya авторизованным реселлерам со складов на территории России.

В России у Avaya 5 дистрибуторов, один из которых имеет авторизацию для работы в восточно-европейских странах, а также 1 дистрибутор в Украине. В результате покупки подразделения Nortel Enterprise количество авторизованных дистрибуторов Avaya в России и СНГ не увеличилось, сообщил Владимир Якименко. «На сегодняшний день мы не ставим, как таковую, задачу уменьшить количество дистрибуторов», - заявил он.

По словам представителя Avaya, вместе с тем компания не перестает следить за эффективностью работы партнеров, а также активно работает над увеличением числа партнеров, работающих с конечными заказчиками.