АНД Проджект: Дистрибуция

На текущий момент на рынке дистрибуции многие эксперты отмечают значительное оживление. Те игроки рынка, которые пережили кризис, стали активно наращивать обороты. Дистрибуторские компании всегда довольно активно использовали ИТ-инструменты для поддержания и развития бизнеса. Если в 2010 году компании данного сегмента были ориентированы на удержание своих клиентов, то сейчас к этой задаче добавилось расширение. И сейчас именно рост становится одним из дополнительных стимулов внедрения CRM-систем в этом сегменте.

На рынке, в свою очередь, представлены интересные CRM-решения, позволяющие полностью удовлетворить потребности дистрибуторов с точки зрения повышения эффективности продаж. Например, на базе CRM-системы Microsoft Dynamics CRM компанией «АНД Проджект» создано специализированное решение для торгово-производственных (ТПК) и дистрибуторских компаний, учитывающее отраслевую специфику.

Бизнес дистрибуторских компаний связан с необходимостью взаимодействия с большим количеством контрагентов. Помимо различных групп заказчиков, торгово-производственным и дистрибуторским компаниям с проактивной рыночной позицией приходится иметь дело с большим числом поставщиков, подрядчиков и субподрядчиков, дилеров и субдистрибуторов различного уровня. Сложные схемы взаимодействия с клиентами и конечными потребителями, территориальная распределенность, большое число сотрудников, задействованных в продажах, огромное количество коммуникаций и обширные базы данных – все это заставляет руководство торгово-производственных холдингов искать способы ускорить и повысить прозрачность бизнес-процессов в рамках продаж, маркетинга и клиентского сервиса.

Решение «АНД Проджект» для торгово-производственных и дистрибуторских компаний предназначено для организаций, работающих на рынке B2B и реализующих как продукцию собственного производства (торговые дома производственных предприятий), так и продукцию сторонних поставщиков. Преимущество решения в том, что оно охватывает все этапы взаимодействия с клиентами, а также позволяет автоматизировать деятельность подразделений по работе с заказчиками. Функционал позволяет управлять такой специфической информацией, как учет конечных потребителей товаров и услуг, управление конфигуратором продукции, ведение тендеров, управление строительными объектами и многое другое.

Единая база клиентов

Дистрибуторы и ТПК, как правило, ведут обширную базу контрагентов компании: поставщиков, производителей, прямых контрагентов, торговых точек, клиентов и конечных потребителей. Особенно, если речь идет о филиальных и территориально-распределенных структурах. При этом компании стремятся снизить риски человеческого фактора и потери корпоративной информации. Отраслевое решение обеспечивает возможность хранить и накапливать полную историю взаимоотношений с контрагентами, получать необходимые данные для аналитики в разных разрезах и принимать управленческие решения, связанные с развитием рынка.

CRM-система позволяет вести базу клиентов компании, проводить сегментирование по различным критериям (отрасль, регион, размер, статус клиента в системе и т.д.), фиксировать взаимоподчиненность компаний-контрагентов внутри холдингов и многопрофильных структур, вести справочник контактов в привязке к справочнику контрагентов. За счет использования расширенной информации о контрагентах из единой системы можно формировать базу знаний и увеличить количество каналов продвижения продукции. Например, менеджер по продажам может повлиять на исход конкретной сделки, имея представление о лицах, влияющих на процесс принятия решения.

При этом в CRM-системе разграничен доступ сотрудников к корпоративной информации, что практически полностью исключает возможность одновременной работы с клиентом нескольких сотрудников продаж. Менеджеры по продажам имеют доступ только к тем компаниям, которые закреплены за ними.

Учет конкурентов

Помимо учета клиентов, важной задачей для дистрибуторских компании является конкурентный анализ. В решении «АНД Проджект» реализована возможность вести учет конкурентов в разрезе регионов, клиентов, торговых точек и т.д. CRM-система позволяет сохранять, накапливать и получать оперативный доступ к специализированной информации о продуктовом каталоге, текущем состоянии складского остатка, технологических возможностях, маркетинговых кампаниях и изменениях в предложениях конкурентов. Решение позволяет осуществлять привязку конкурентов к справочнику конечных потребителей и определять их долю в ассортиментном ряде заказчиков. Накопленная база расширенной информации о конкурентах открывает широкие возможности для аналитики – SWOT-анализ, аналитика по присутствию конкурентов в разрезе конкретной сделки, статистика и анализ по выигранным и проигранным сделкам.

Управление тендерами

Особым направлением бизнеса торгово-производственных и дистрибуторских компаний является осуществление тендерных поставок. Участие в тендерах – сложный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких этапов и охватывающий работу различных подразделений компании. Решение позволяет облегчить мониторинг среды, хранить и получать полную информацию о проводимых тендерах, оперативно готовить конкурсную документацию за счет эффективного взаимодействия всех подразделений, задействованных в ее подготовке в одной системе. Управление конкурсными поставками с помощью CRM позволяет компаниям вести историю своего участия в тендерах, фиксировать их результаты, сохранять предложения конкурентов и получать аналитику об эффективности своей работы в области конкурсных поставок.

Управление объектами

Дальнейшее управление поставками на крупные объекты также имеет свою специфику. Компания должна эффективно планировать сроки и объемы поставок, бюджеты и потенциальную продукцию, фиксировать информацию об организациях, принимающих участие в строительстве и их функциональной роли. Решение «АНД Проджект» позволяет вести полное описание объектов и статусы их текущего состояния, фиксировать в CRM сценарии работы по объекту и устанавливать системы напоминаний для менеджеров о необходимости выполнить ту или иную задачу по проекту. В CRM осуществляется привязка объекта к контрагентам и дистрибуторам, зачастую это помогает менеджеру определить, какие организации и лица реально принимают решение о закупке материалов и оборудования.

Благодаря использованию CRM-системы значительно повышается вероятность продажи на объект даже в случае проигрыша конкретной сделки. Менеджер продолжит фиксировать коммуникации с контрагентом, задействованном в проекте, с целью дальнейшей продажи продуктов или услуг компании на данный объект – поставка расходных материалов, продажа услуг по обучению персонала и обслуживанию объекта.

Учет конечный потребителей

Одной из важнейших задач крупного дистрибуторского холдинга является учет конечных потребителей, с целью корректировки предложения исходя из планируемой потребности в продукте или кросс-продуктах. Для этих целей в решении есть возможность вести справочник конечных потребителей, определять долю конкурентов в ассортименте заказчиков, фиксировать планируемые действия заказчиков (запуск новых линий или складских площадей, расширение ассортимента и пр.). В CRM-системе осуществляется привязка дистрибутора к конкретному заказчику. В случае если объем заказа конечного потребителя ниже определенного уровня, менеджер компании может передать запрос дилеру, закрепленному в системе за клиентом, и отследить факт отгрузки.

Управление закупками

Помимо реализации стандартной продукции торгово-производственные и дистрибуторские компании, зачастую осуществляют заказные поставки сложного оборудования или, например, мало популярных позиций. CRM-система позволяет фиксировать продукты под закупку, создавать заявки на закупку прямо из коммерческого предложения или определенным объектом системы, а также управлять статусами закупок. Так, например, если интересующей клиента продукции нет на складе, менеджер по продажам может формировать заказ оборудования прямо из объекта «возможная сделка». В свою очередь, менеджер по закупкам получает из CRM полную информацию обо всех товарах, которые необходимо закупить, и на ее основании формирует заявку на поставку. После заполнения необходимых реквизитов в системе запускает бизнес-процесс по подготовке печатной формы заказа и отправке ее поставщику. Шаблоны печатных форм заказа хранятся также в CRM. Таким образом, система обеспечивает оперативное взаимодействие сотрудников департаментов продаж и закупок, что существенно повышает скорость и качество выполнения заказов. Еще одним примером может стать заявка на нестандартное сложное оборудование. В этом случае CRM-система обеспечивает эффективные коммуникации между сотрудниками продаж и инженерами по комплектации, которые осуществляют подбор вариантов и выбор наиболее выгодных условий поставки. В этом случае решение «АНД Проджект» позволяет в максимально короткие сроки подготовить наиболее интересное для клиента предложение.

Таким образом, использование отраслевого решения на базе Microsoft Dynamics CRM может стать еще одним шагом к созданию высокоэффективного дистрибуторского бизнеса – существенно повысить эффективность коммуникаций как с клиентами и контрагентами, так и между подразделениями компании. Решение «АНД Проджект» уже используют такие компании, как компания «ИЭК», холдинг «Солнечные продукты», Торговый дом «Электроизделия», компания «Белый свет 2000», «Электротехническая компания Эмтика» и многие другие.