Интервью TAdviser с управляющим партнером и основателем компании AT Consulting Сергеем Шиловым

Сергей Шилов: В области информационных технологий наступили времена перемен – рынок, очевидно, полностью перерождается. Основная причина кроется в экономическом факторе. Во-первых, денег на ИТ стало выделяться намного меньше. Во-вторых, приоритеты серьезно изменились.

Как выглядел рынок до 2014 года? Он развивался во многом за счет маркетинга крупных западных игроков вроде HP и IBM, которые были ориентированы на продажи своих продуктов – аппаратного и программного обеспечения. Все продажи шли через крупных системных интеграторов, которые основным бизнесом видели дистрибуцию западных технологий.

Заказчики покупали дорогие продукты, и достаточно часто решения о покупке были эмоциональными, без четкого взвешенного подхода – почему покупаем именно это решение, а не другое. Мало кто реально задавал себе вопрос, какую пользу для бизнеса принесет тот или иной проект.

В текущий момент ситуация поменялась кардинально. Если говорить о заказчиках, они тратят деньги только под жесткие показатели эффективности каждого проекта. При этом многие большие компании или госучреждения, которые занимаются работой с розничным сегментом, действительно зависят от ИТ и продолжают тратить деньги. Но каждый проект просчитывается, и внутри компании-заказчика всегда есть конкретная персона, которая отвечает за получение бизнес-результатов.

То есть если говорить о драйверах рынка, они находятся в области экономической выгоды от тех или иных инвестиций.

Западные вендоры уже не могут серьезно влиять на продажи. В первую очередь из-за отсутствия денег у заказчиков, а во вторую – в силу политических аспектов. Маркетинговые усилия иностранных компаний сегодня сильно нивелированы.

Кроме того, в 2015 году мы увидели значительно больший спрос на заказную разработку. Я бы не сказал, что наблюдается бум продаж отечественного ПО, но все чаще компании обращаются к разработке на заказ, которая ведется на базе СПО и которую выполняют российские компании. Это служит заменой инвестициям в лицензии дорогостоящих зарубежных продуктов.

Подводя итог, можно сказать, что денег на ИТ даже в рублях тратится меньше. Приоритеты кардинально изменились. Деньги идут на разработку на заказ, услуги по доработке внедренных систем или внедрению простых решений.

Если говорить о прогнозе на 2016 год, я думаю, что все эти тенденции сохранятся. Лишних денег на рынке нет. Но компании, которые предоставляют услуги и способны дать заказчикам бизнес-результат с помощью ИТ, будут процветать.

Сергей Шилов: Если посмотреть на то, что происходило с ИТ-директорами на западном рынке в начале 2000-х, то можно сделать вывод: средний срок профессиональной жизни ИТ-директора в компании не превышал двух лет. Требования были очень жесткими. Это была самая тяжелая и рискованная должность среди всех остальных. У нас теперь все то же самое.

Во время роста рынка CIO работали на своих позициях подолгу. Сейчас их очень часто меняют. Требования – запредельные. ИТ-директору необходимо разбираться во всех технологиях, адекватно защищать свою позицию и при этом быть экспертом в бизнес-вопросах. Часто его просят давать обещания о том, что будет бизнес-результат в ситуации, когда у него недостаточно полномочий. То есть правила игры стали не совсем прозрачными.

Жизнь ИТ-директора сейчас очень тяжела. Бюджеты ограничены, задачи – не ограничены. В связи с кризисными явлениями, обосновать покупку дорогостоящего ПО или оборудования стало гораздо сложнее. И в случае, если компания все же идет на такой шаг, то ответственность полностью ложится на плечи ИТ-директора. А как я уже сказал, он не всегда может обеспечить эффективность решения в силу объективных причин.

Сергей Шилов: В связи с тем, что у нас грамотно выстроен проектный учет внутри компании, мы можем эффективно контролировать расходы. Заказчикам мы предоставляем в первую очередь ИТ-услуги – наш бизнес не завязан на железе, которое пострадало больше других сегментов. Факторов много, но если вкратце: бизнес-модель AT Consulting позволяет быстро и эффективно адаптироваться к изменениям на рынке, в том числе самым драматичным.

Еще момент. Мы всегда работали именно на бизнес-результат, контактируя прежде всего с бизнес-заказчиками, а уже потом с ИТ-директорами. При этом мы понимаем важность ИТ-директоров, они действительно ключевые игроки на рынке.

До определенного момента наша стратегия воспринималась рынком как экзотика. Дешевле было продавать ИТ-директорам дорогие решения с хорошей маржой, а не мучиться с бизнес-результатом. Сейчас настало время AT Consulting. Еще несколько лет мы будем бенефициарами этих изменений.

Сергей Шилов: Мы продаем наши услуги по достижению результатов не первым лицам, а заместителям, отвечающим за финансы, маркетинг, продажи. С ИТ-директорами, конечно, тоже взаимодействуем, потому что иначе невозможно ничего внедрить.

Сергей Шилов: Эта стратегия не уникальна, если брать западный рынок. На российском рынке она не то что бы уникальна, но очень редка. Многие пытаются декларировать эту стратегию, но в реальности ее очень сложно поддерживать. Есть небольшие команды, которые этим занимаются, но это коллективы до 50 человек.

Сергей Шилов: Очень серьезно просели все отрасли, чьи ежедневные операции не зависят от ИТ. Если компании или госучреждения не занимаются розницей, не обслуживают массовый сегмент, то они постарались сократить расходы на информационные технологии по максимуму. Если ты обслуживаешь 10 клиентов, то можешь записать все в дневнике. Ну и наоборот, розничные банки, телекомы, интернет-бизнес, Казначейство, Росреестр и другие – они все очень зависят от ИТ. Они тоже сократили ИТ-бюджеты, но не так значительно: на 10-15% в рублях.

Сергей Шилов: Опять же, потому что Росреестр и налоговая айтизависимы. Но есть и еще один нюанс – до 2014 года у многих госучреждений ИТ-бюджет был распределен по регионам. Сейчас произошла централизация. Поэтому в реальности рынок просел сильнее, чем по тем оценкам, которые публикуются.

Сергей Шилов: Ларри Эллисон здорово сказал – индустрия ИТ больше подвержена моде, чем сама мода. У нас полная асимметрия информации. Лишь немногие люди действительно понимают технологические плюсы и минусы. В отличии, например, от индустрии моды, где по поводу какого-либо предмета гардероба может любой высказаться. По поводу ИТ любой высказываться не может.

Вся ИТ-индустрия наполнена аббревиатурами типа ERP, CRM, ECM, в которые каждый пытается вложить смысл, но далеко не все понимают, что за этими терминами стоит в реальности. Продается какая-то идея. Как любой шлягер, идея рано или поздно выходит в тираж и перестает быть популярной.

Если говорить о Big Data – это тот же BI, который уже 10 лет присутствует на рынке. Строго говоря, от Big Data он мало чем отличается. Единственное отличие – это анализ неструктурированных данных. Есть возможность через Facebook, например, искать дополнительную информацию. Банки, когда пытаются принять решение по кредиту, могут проанализировать ваши посты в соцсети и сделать вывод, насколько вы соответствуете профилю хорошего клиента. Это круто, но по сути, никаких новых технологий за этим не стоит.

Поэтому Big Data не умрет никогда, просто называться она будет по-другому. К тому же в BI все уже проинвестировали сумасшедшие деньги.

Если говорить о маркетинговых клише, то все они со временем уходят или видоизменяются. Много денег было потрачено на ERP, а сейчас этот сегмент упал. Это уже commodity, в этом нет ни для кого тайны, всем все ясно. Но пока ERP-рынок еще большой, в том числе за счет поддержки.

Сергей Шилов: Пока импортозамещение заключается в том, что заказчики значительно меньше тратят на западные продукты. Но связано это не с политикой, а с их дороговизной. Есть госорганы, в которых импортозамещению уделяется больше внимания. AT Consulting работает в госсекторе с 2009 года, и могу сказать, что всю эту историю предпочтение отдавалось разработке на заказ российскими программистами, а не покупке западных решений.

Сергей Шилов: Да, это правда. На текущий момент проекты для госорганов мы делаем на PostgreSQL и бесплатных программных продуктах Ruby и т.д. Это довольно жесткое требование. Просто никто не тратит деньги на лицензии. Никто.

Особенностью является то, что все наши заказчики покупают именно разработку на заказ. Никто не оставляет в нашей интеллектуальной собственности какие-то наработки. У нас есть собственные решения и продукты, но основную выручку мы получаем от заказной разработки на базе СПО.

Сергей Шилов: Конечно, западные вендоры находятся в очень тяжелом положении. Их российские коллеги пока также не почувствовали изменений к лучшему. Я не вижу компаний, которые выиграли. «Прогноз», например, проиграл. Западные игроки вообще оказались в жутком положении. Рынок сократился в несколько раз, и для них это шок, ведь Россия входила в топ-3 среди стран-покупателей ПО и оборудования.

Сергей Шилов: Самая популярная идея – создание ОЕМ-продуктов. Ищут российского партнера, который делает свое «российское» решение на базе вендорского.

Сергей Шилов: Нет, это же довольно легко вычисляется. Это более популярно для тех, кто торгует железом. А в случае с ПО – если ты заявишь, что оно российское, а потом выяснится, что это не так, будет скандал. Зачем нам это нужно?

Сергей Шилов: На мой взгляд, их ждут разные судьбы. Я могу сказать, компания обладает перспективами, когда она является рыночной. Тем самым можно мотивировать персонал. Кэптивным компаниям гораздо сложнее мотивировать людей. Единственное исключение – «Сбертех», который демонстрирует постоянный рост. Но как только начинается стагнация, как только материнская компания начинает чувствовать себя плохо, сотрудники сразу начинают хуже работать. В этом проблема.

Сергей Шилов: Нет. Те реалии, что были на рынке информационных технологий до 2014 года, уже не вернутся. Многие игроки в кризисе – непонятно, выживут ли они.

Кроме того, в отрасли царит полная непрозрачность. Посмотрите на любой рейтинг. Сколько компаний на рынке имеют аудированную отчетность? Доверия к цифрам нет.

Таким образом, в покупке каких-либо компаний в ИТ в нынешних условиях нет никаких перспектив. Мы вообще всегда были за органичный рост и никогда не покупали компании. Нанимаем, растим людей, вкладываемся в их развитие. Сейчас после сложного периода на рынке выкристализуется определенное количество игроков, которые будут стоить определенных денег и которые научатся эти деньги зарабатывать в честной конкуренции.