Интервью TAdviser c cоучредителем и генеральным директором компании IXcellerate Гаем Вилнером

Гай Вилнер: Бизнес в России имеет ярко выраженный личный оттенок: здесь очень важно персональное доверие к тем, с кем вы имеете дело. Российским клиентам важно знать, что на вас можно положиться, что вам можно верить. Для США, например, это характерно в меньшей степени. Более важными там являются формальности, связанные непосредственно со сделкой. Стороны заключают договор, например, на 150 страниц, и если одна из сторон не выполнит оговоренные в нем условия, то другая обратится в суд.

Одна из сложностей, с которыми мы сталкиваемся, – восприятие России на Западе. У многих за рубежом сложилось мнение, что в России много неадекватных людей, и никто не хочет инвестировать в предприятия на этом рынке. В результате возникают сложности с привлечением финансирования под крупные инфраструктурные проекты. Строительство крупного дата-центра требует многомиллионных вложений. Для этого потребуется обратиться и к международным источникам финансирования, но получить его из этих источников невероятно сложно.

Впрочем, нам это удалось: мы получили огромную поддержку от Sumitomo Corporation, которая представлена в России уже около 50 лет и уже не раз наблюдала периоды подъема и спада на этом рынке.

Из-за того образа России, который сложился на Западе, наш бизнес здесь развивается гораздо медленнее, чем мог бы. Многие западные компании избегают российского рынка. Когда я веду переговоры о перспективе совместных проектов в России с какой-нибудь западной компанией, то в ответ слышу «Ну, не знаю, может быть, как-нибудь потом, через год, мы не уверены».

Однако есть и плюс в том, что Россия оторвана от Запада. Здесь много активно развивающихся креативных интернет-бизнесов. Они создают в стране собственную веб-среду, т.к. не подавляются крупными международными игроками. В области интернета в России больше креативности, чем, например, в Германии.

Гай Вилнер: Компания IXcellerate идет по намеченному пути, однако он оказался сложнее из-за неожиданно возникшего политического кризиса, последовавшего падения цен на нефть, санкций. Мы справились с возникшими трудностями, как и некоторые другие провайдеры услуг дата-центров. Это показывает, насколько устойчивой является отрасль.

Дела у IXcellerate идут хорошо. В прошлом году привлекли новых крупных клиентов, всего их уже более 70, практически заполнили вторую очередь дата-центра IXcellerate Moscow One. Также наш дата-центр был признан лучшим в номинации «интегрированное решение в области энергоснабжения и охлаждения» в рамках профессиональной премии в области создании ЦОДов «Russian Data Center Awards 2015», а также победил в 2016 году в номинации «Инновации по снижению ТСО дата-центра».

Мы завершили формирование команды, сегодня у нас в штате около 40 человек. Можно сказать, что первые несколько лет мы создавали скелет, а теперь стали наращивать мышцы. Если учитывать сторонних специалистов, которых мы привлекаем, то в проекте в общей сложности задействованы порядка 200 человек, включая специалистов по техническому развитию, телекоммуникациям, дизайну и т.д. Наша нынешняя команда очень зрелая и уверенная, с сильным менеджментом.

Мы подошли к точке стабильного развития, выйдя на безубыточность, и сейчас IXcellerate находится в ситуации, когда нам нужно расширяться. Для этой цели мы ищем возможности привлечения дополнительного финансирования и рассматриваем перспективы слияния с другими компаниями на российском рынке в ближайшие пять лет.

Гай Вилнер: С принятием закона мы увидели существенное увеличение спроса на свои услуги и приток клиентов. Сейчас у нас порядка 15 очень крупных международных компаний, пользующихся услугами IXcellerate только в связи с необходимостью отвечать требованиям закона ФЗ-242. Они представлены разными отраслями, включая интернет-торговлю, финансы, косметику, дистрибуцию и другие. Учитывая, что интернет-рынок растет, можно прогнозировать, что будут расти и масштабы инсталляций этих клиентов. Требования по хранению персональных данных в России подтолкнули к расширению инфраструктуры облачных провайдеров, которые также размещены у нас на площадке.

Гай Вилнер: Я уже давно в этой индустрии, и некоторые зарубежные клиенты, с которыми я сотрудничал, работая в предыдущей компании, обратились к нам и в Москве. У них есть ко мне доверие, а это очень важно для ведения дел в России, как я говорил ранее.

Когда мы впервые привозим нового крупного иностранного клиента в Москву, он всегда нервничает, ожидая какого-то негатива, но, проведя дня три в Москве, мнение клиента меняется. Он говорит, что это удивительное место – динамичное, современное, с хорошими инженерами, техническими специалистами, коммуникациями. Интересно это наблюдать.

Сейчас у нас есть несколько «евангелистов» в Западной Европе, США и других местах, которых мы привозим в Москву. Им здесь нравится, и потом они делятся положительными впечатлениями с клиентами в своих странах. Это помогает исправить имидж этого рынка.

Гай Вилнер: Если сравнивать рынки услуг дата-центров в разных странах по 10-балльной шкале зрелости, то США, например, находятся где-то на восьмом месте, Европа – на 6-7 месте, а Россия еще только на 2-й позиции. Зрелый рынок характеризуется высокой степенью консолидации, и российский рынок движется в этом направлении. Думаю, что со временем здесь вырисуются три-четыре ведущих игрока. Пока сложно сказать, кто именно это будет. Если посмотреть на рынок США, то на заре развития рынка сервисы дата-центров оказывали компании разных профилей, включая телекоммуникационные компании и интеграторы. Сейчас там лидирующие игроки – те, кто специализируется только на услугах ЦОД. Аналогичная ситуация и в Западной Европе. И это легко объяснить: клиент скорее обратится в компанию, для которой данный вид услуг является ключевым бизнесом.

Сложно сказать, когда российский рынок приблизится к зрелости. По моим прогнозам, в течение пяти лет в Москве, по крайней мере, емкость и ресурсная база провайдеров ЦОД (capacity) вырастет в 10 раз.

Гай Вилнер: Помимо сертифицированного качества в числе наших главных отличий – политика нейтральности связи. У клиента всегда есть выбор и возможность подобрать поставщика индивидуально по своим требованиям. В нашем дата-центре присутствуют узлы и гарантированы соединения с 37 операторами связи. Если сеть, по которой передаются данные, откажет, передача данных автоматически будет переведена на сеть другого оператора. Разместиться в нейтральном дата-центре, это как приземлиться в аэропорту со множеством рейсов, которыми вы можете улететь в пункт назначения: если один из них отменят, вы можете выбрать другой.

Кроме того, мы можем устанавливать сетевые соединения (кросс-коннекты) между компаниями напрямую, если это необходимо. Наши специалисты делают это очень быстро. Таким образом, мы можем создавать экосистему компаний, соединенных между собой. Могу привести в пример одного из наших клиентов – компанию La Redoute. Это французская компания, специализирующаяся на дистанционной продаже одежды и предметов интерьера, которая работает и в России. Каждый день ей требуется одобрить множество транзакций по банковским картам через свой веб-сайт, связаться напрямую со службой доставки, когда заказ размещен, отслеживать состояние склада и т.д. Они используют 2-3 сети от разных операторов, связывающих компанию с банковской системой и другими сторонами процесса продаж.

Еще одна важная особенность IXcellerate – мы фокусируемся только на сервисе размещения оборудования и сопутствующих ему услугах. Это называется pure play colocation. Если компания определяет приоритетным конкретный сервис, то этот сервис она делает на высшем уровне. Например, мы регистрируем и отвечаем на запросы клиентов, в среднем, в течение 6 минут, что в несколько раз быстрее среднерыночного показателя. Благодаря политике pure play colocation среди наших клиентов много интеграторов, провайдеров облачных услуг и телеком-операторов, так как IXcellerate для них стратегический партнер и никак не конкурент.

Можно отметить также наше глубокое понимание рынка. Одна из причин этого – наличие партнерских отношений с IDCG, международной группой дата-центров, партнерским альянсом коммерческих ЦОД во всем мире. Если у нас возникают какие-то вопросы, мы можем обратиться к партнерам из IDCG, которые готовы делиться опытом и экспертизой.

Гай Вилнер: Клиенты все больше внимания уделяют качеству услуг. Это означает, что цены стали варьировать. Несколько лет назад мало кто обращал внимание на качественные характеристики ЦОДов, сертификацию Tier 3 и т.д. У ЦОДов не было сильного различия по качеству. При этом стоимость была сравнительно одинаковой как на услуги очень хороших ЦОДов, так и дата-центров с качеством «так себе». Теперь, когда клиенты получили опыт с простоями, проблемами технической поддержки, сбоями оборудования, многие ищут и готовы платить за надежность и гарантированное качество.

Дополнительно цены на услуги ЦОД могут расти у провайдеров, закупающих вычислительное оборудование, т.к. из-за роста курсов валют увеличиваются и цены на импортное оборудование, которое они используют. Однако это не наш случай - мы вычислительное оборудование не покупаем, клиенты размещают у нас свое собственное.

Нельзя не отметить, что на цены влияют затраты на высокотехнологичное, сложное импортное оборудование для охлаждения и электропитания. Эту проблему помогает решить импортозамещение и использование решений от локальных поставщиков. Есть компании, которые и в России производят очень качественную продукцию. Доля такого оборудования в нашем дата-центре растет. Местная продукция, приобретенная за рубли, обходится дешевле.

Например, мы нашли одного производителя «умных» PDU (распределительные щиты электропитания) недалеко от Москвы, и специально для IXcellerate он выпустил блоки под нашим брендом и именно с теми характеристиками, которые были нужны именно нам. Также мы нашли локального производителя «клеток», отделяющих оборудование одного клиента от другого. Ранее мы использовали продукт шведской компании, а теперь используем российский, качественный и при этом более выгодный по цене. Есть и хорошие локальные решения для создания горячих/холодных коридоров.

Вместе с тем, мы всегда оставляем возможность выбора для наших клиентов: если кто-то пожелает иметь инфраструктуру с использованием только импортных решений, мы можем это обеспечить.

Гай Вилнер: Требования клиентов на уровне проектов становятся все более сложными. Все больше, например, они запрашивают перекрестную связь с другими клиентами, интересуются наличием в дата-центре клиентов, работающих в той же сфере, что и они сами. Особенно важно это знать, например, финансовым организациям.

Можно также сказать, что масштабы проектов увеличиваются. Клиентам требуется больше площадей. Даже если клиент приходит изначально с небольшим количеством стоек, чаще всего он хочет иметь задел для дальнейшего расширения. Сейчас требуется иметь дата-центр площадью не менее 10 000 квадратных метров, чтобы успешно оказывать услуги и развиваться. В прошлом, для сравнения, можно было построить ЦОД на 400 квадратных метров и легко найти под него клиентов.

Гай Вилнер: Нельзя сказать, что облачные сервисы отъедают долю у сегмента по размещению оборудования (colocation). Провайдерам облачных услуг тоже требуются высококачественные площадки для развертывания своих сервисов. Это дешевле, чем строить собственный ЦОД. В результате мы можем иметь в одном дата-центре и клиента, которому нужна площадка для размещения своего собственного оборудования, и облачного провайдера, который предоставляет ему облачные сервисы. Эта концепция гибридного облака становится весьма популярной.

Гай Вилнер: Мы наблюдаем стабильный рост на рынке. При этом порядка 60% нашей выручки приходит от новых клиентов. Самый крупный клиент из всех появился у нас как раз в прошлом году.

Более зрелый рынок сейчас в Москве, в регионах России рынок colocation находится на очень ранней стадии развития, соответствуя доступности и уровню зрелости сетей связи в конкретном городе/области. Думаю, в перспективе 10 лет будут крупные коммерческие дата-центры во всех российских городах с населением от 1 миллиона человек. Они будут обслуживать местные госструктуры, банки, ритейл и др.

Гай Вилнер: Есть отрасли, где бизнес особенно чувствителен к ценам. Одна из них – хостинговые компании. Иногда с этими клиентами мы совместно прорабатываем проекты с динамичным ценообразованием. В других отраслях стоимость услуг дата-центра для компаний составляет очень небольшую долю расходов в их общем ИТ-бюджете - если для них услуги станут немного дешевле, это особой роли не сыграет. Для них важна экономия, которую они получают, размещая оборудование в стороннем дата-центре вместо строительства своего собственного ЦОДа.