Российский рынок сетевых технологий:
Из чего выбирать и что ждать заказчикам

Как уходили зарубежные вендоры и реагировали заказчики

Большинство американских и европейских вендоров ушли с российского рынка очень быстро, не оставив времени для адаптации. К примеру, Cisco просто объявили о закрытии представительств, прекращении продаж продуктов и оказания сервиса на территории России. Были вендоры, которые ограничивали свое присутствие поэтапно — сначала свернули сервис, потом объявили дату полного ухода с рынка. Это создало временной лаг, что позволило в течение некоторого времени официально заказывать и получать их оборудование.

Некоторые вендоры продолжили оказывать услуги и поставлять оборудование только дочерним структурам крупных международных компаний. Кто-то формально остался в России, но прекратил сотрудничество с компаниями, попавшими в SDN-лист. Крупные китайские вендоры еще какое-то время продолжали работать в России, но потом тоже ушли из-за опасения попасть под санкции.

В такой ситуации заказчики поделились на две части: одни решили подождать развития ситуации, вторые — в панике скупали все доступное на рынке оборудование. Они понимали, что вся их корпоративная архитектура и стандарты завязаны на решениях ушедших вендоров. Будущие проекты уже проектировались именно на том оборудовании, которое было фактически закуплено. Поскольку цикл инфраструктурных проектов крупных компаний измеряется годами (разработка концепции, проектирование, тендер и т.д.), многие заказчики в силу инертности процессов уже не могли ничего оперативно изменить.

Какие типы оборудования остались на рынке

При этом ситуация оставалась нестабильной и постоянно менялась. Это привело многих заказчиков к пониманию, что новые проблемы с доступностью оборудования могут возникнуть в любой момент и они начали присматриваться к более предсказуемым вариантам.

Большое влияние на рынок оказали оперативно принятые изменения в законодательстве — появились альтернативные каналы поставок. Потребовалось время на выстраивание логистических цепочек и перестройку процессов закупок, чтобы обеспечить легальность ввезенного по альтернативным каналам оборудования.

Еще один востребованный тип легального зарубежного оборудования под российской маркой — OEM (original equipment manufacturer). Известный вендор производит оборудование, заключает контракт с российской компанией, а последняя продает его на российском рынке уже под собственной маркой. Большинство сегодняшних российских марок сетевого оборудования — это именно OEM, то есть произведены за рубежом. Такое оборудование востребовано, потому что у многих компаний есть внутренние требования по закупкам российского оборудования.

Также можно отметить ODM-обрудование (original design manufacturer). Российские компании формируют заводу в Китае архитектуру — как должен выглядеть конечный продукт, — а сами, например, работают над ПО. Но таких решений на рынке единицы: требуются дополнительные усилия на разработку, а это долго и дорого. Большая часть компаний все-таки пошла по пути боксмувинга — обработки юридических документов и переклейки логотипов.

Сегодня можно сказать, что ввоз зарубежного сетевого оборудования стабилизировался. Появились понятные поставщики и логистические цепочки. Но самое главное — появился запрос рынка на полностью легальное оборудование.

Новые азиатские вендоры

После ухода «грандов» на российские рынок обратили внимание вендоры, которые ранее считались вторым-третьим эшелоном, прежде всего из стран Азии. Часть из них официально работают на российском рынке, часть — завозятся и поддерживаются через партнеров. Прежде всего это зависит от того, рынки какого региона для компании являются основными. Крупные игроки имеют довольно маленькую долю рынка в России по сравнению с Европой и США, поэтому риски санкций из-за официальных поставок просто несоизмеримы с возможной прибылью. Но есть вендоры, которые ориентируются на рынки развивающихся стран и с большим энтузиазмом зашли в Россию. По уровню цифровизации сервисов и услуг Россия — один из мировых лидеров, а любые вычислительные мощности сливаются в транспортную (сетевую) инфраструктуру. Поэтому такие вендоры видят здесь перспективу и готовы развивать свои продукты в соответствии с потребностями заказчиков, чтобы занять здесь свою долю. Мы видим, что они готовы подключаться к решению вопросов в проектах с заказчиками, выделяют команды, оперативно реагируют на запросы.

Одной из ключевых проблем российских вендоров остается ограниченная продуктовая линейка. Когда заказчик принимает решение переходить на отечественное оборудование, у него есть запрос на построение моновендорной сети. Но такую возможность предоставляют только единицы отечественных производителей. Получается, что заказчики вынуждены делать выбор в пользу одного из таких вендоров, либо собирать разрозненную систему, рискуя столкнуться с проблемами интеграции. Многие сейчас активно работают над расширением линейки, но результаты этой работы мы увидим только в ближайшие годы. Если говорить о текущей ситуации, то наиболее широкую линейку предлагает Eltex. По отдельным продуктам можно выделить QTECH, Полигон, Бифорком Текнолоджис, Natex.

Еще одна сложность — сроки поставки российского оборудования. После ухода зарубежных производителей огромный спрос появился не только на остатки их решений на складах, но и на оборудование российского производства. В короткий срок такие решения были сметены с полок, а сроки поставок постоянно менялись. Сейчас до сих пор не вся логистика хорошо выстроена и сроки производства по отдельным моделям остаются малопредсказуемыми. Сегодня российские производители заявляют сроки поставок в среднем от 4 месяцев.

Дополнительно осложняет проблему ситуация с поставками чипов, используемых в сетевом оборудовании. В решениях российских вендоров применяются чипы американских и тайваньских производителей. Из-за этого в какой-то момент сроки производства отдельных линеек сильно увеличились или оно вообще прекратилось. Если в марте сообщалось, что запасов оборудования на складах хватит на полгода, то уже в концу апреля его все разобрали. Сегодня, чтобы получить оборудование российского производства, приходится вставать в очередь и ждать его производства и поставки.

Реестр российской электронной продукции

В 2025 году начнут действовать положения закона, обязывающие организации критической информационной инфраструктуры перейти на оборудование российского производства. Такой статус получают решения, включенные в российский перечень радиоэлектронной продукции. Запрос со стороны заказчиков на такое оборудование начинает расти, в связи с чем многие российские производители начали процесс включения своих решений в данный перечень.

Процедура включения в реестр многоступенчатая, бюрократизированная и периодически меняется. До внесения недавних изменений она была чуть более понятная и регламентирована по срокам: предоставление исходных кодов на ПО, демонстрация, прохождение тестов, проверка компонентов. Сейчас процедура поменялась на бальную: каждый тип продукции должен набрать определённое количество баллов, чтобы попасть в перечень продукции, произведенной на территории РФ. Баллы начисляются, например, за выполнение на территории РФ ряда технологических операций. После внесения этих изменений некоторые производители узнали, что их решения больше не входят в реестр.

При этом в реестр попадают не все решения вендора, а только отдельные наименования, набравшие достаточное количество баллов. Здесь стоит отметить, что даже у одного условного коммутатора в линейке может быть десятки разновидностей и для попадания в реестр все они должны пройти процедуру оценки. Кроме технических и бюрократических процедур, это еще и финансовые затраты, которые ложатся на производителей. По информации от участников рынка, процедура занимает не менее полугода, но по нашим наблюдениям, никто не уложился в эти сроки.

Сегодня все участники рынка надеются, что регулятор найдет баланс между безопасностью и скоростью. С одной стороны, чтобы развитие технологий и производства не останавливалось, процедура попадания в реестр должна стать проще. С другой — возникают определенные риски для критической инфраструктуры. Должно быть 100% гарантии возможности контроля ПО и железа для закрытия возможных дыр в безопасности.

Развитие продуктов

При работе с крупными международными вендорами многие заказчики привыкли, что их потребности, при определенных условиях, включались в карты развития продуктов. Ушедшие с рынка вендоры имели десятки лет опыта, огромные команды, большое количество пользователей по всему миру, которые давали фидбек, серьезные бюджеты на R&D. В результате этого выявлять баги и развивать продукты было значительно проще и на это уходило меньше времени.

Новые для рынка вендоры работают с разной скоростью и уровнем включенности. Например, один китайский поставщик балансировщиков нагрузки получил запрос от крупного банка на доработку функционала, который был у лидеров рынка. Вендор активно откликнулся, пообещал передвинуть внедрение этого функционала в карте развития с 2024 года на 1 квартал 2023. По итогу они несколько опоздали, но все-таки выпустили необходимое обновление.

У другого крупного китайского вендора в линейке продуктов отсутствовали беспроводные точки доступа уличного исполнения, хотя спрос на рынке на них был достаточно высокий. В итоге это стало для вендора стимулом освоить производство этого оборудования.

Российские вендоры также имеют свои карты развития продуктов. Здесь важно наладить с ними обмен информацией, и совместно доносить до производителей свое мнение и оценки, что смогло бы поднять качество продукта на более высокий уровень. Мы видим, что производители готовы слушать — уточняют объемы заказчиков, их потребности, пайплайн развития. Стоит отметить, что часто скорость усовершенствования зависит от степени ОЕМ продукта. Работа по развитию функционала в таком случае сильно усложняется и занимает больше времени.

Перспективы

В ближайшие годы не стоит ожидать появления на рынке большого количества новых игроков. Но есть ниши, которые не закрыты российским производством, и новые отечественные производители будут их занимать. Например, нам известно, что один из производителей уже готовит дополнительную площадку для нового корпуса производства точек доступа. Они видят потребность и готовы ее удовлетворить.

При этом строительство крупных заводов никем не анонсировано. Недостаточно построить завод и начать производить оборудование. Потребуется заработать имя, а это время и финансовые риски. Вероятно, наименее рискованным путем будет появление оборудования с азиатскими корнями, но независимого от США и Тайваня. Но это долгоиграющая история, в которую не каждый согласится инвестировать.

Российские производители уже конкурируют между собой. Рост числа новых крупных игроков в ближайшее время вряд ли предвидится, но в развитии существующих продуктов есть потенциал. Главная предпосылка к этому — увеличение объемов закупок российского железа. Это значит, что будет больше обратной связи, а также сил и времени, затраченных на развитие продуктов техническими и R&D командами.

Одномоментный уход зарубежных вендоров сформировал недоверие к ним со стороны заказчиков. Перспектива внезапного прекращения поддержки или даже отключение функционала подталкивает бизнес к выбору в пользу более предсказуемых вендоров. Да, остались те, кто, несмотря на риски, продолжил пользоваться ушедшими решениями, но таких компаний будет все меньше.